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泛家装行业进化是一场持久战,等不得,急不得!

2020-07-30

今日家具

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导读 :首先要问一个问题,当前行业发展的这样一个变革究竟是什么?从2015年开始,我们经历了两个不同方面的变化,一个是传统家具渠道的销量急剧下降。

泛家装行业进化是一场持久战,等不得,急不得!

首先要问一个问题,当前行业发展的这样一个变革究竟是什么?从2015年开始,我们经历了两个不同方面的变化,一个是传统家具渠道的销量急剧下降。

  第二个,整装发展已经成为行业发展的一个新的趋势。这究竟怎么回事? 推动这个行业发展变革的原因是什么?

  我们要从内在的消费者需求的角度,更深入分析究竟是什么在推动我们行业发展。我们要问,我们的消费者是谁? 消费者的基本需求是什么?

  在行业发展过程中,我们一直有一个错误的认识,认为我们是家具行业,我们是生产、销售家居产品的。

  实际上不管你是卖地板、瓷砖、吊顶或者是木门等等,我们的消费者是共同的消费者,是家装消费者,而他们消费者的基本需求也非常明确——装修一个家。从这个角度来分析,我们的行业就是家装行业。

  1

  家装3大要素的重新组织

  家装要素首先分成三大基本要素——设计要素、材料要素、施工要素,我们传统上认为家具行业实际上就是家装材料要素的有效组织,“有效”怎么理解?我给它一个定义叫做:更好的用户体验和更高的服务效率。

  也就是说,当前的变革就是要变革传统家装要素的组织形式,这也是我们这场核心变革的核心。变化将导致什么?整个行业的变革、企业的变革以及经销商的变革。

  传统家装要素是怎样组织的?材料要素实际上就是我们理解的家具行业。

  传统家装材料的组织模式就是以单品类经营为主,比如地板、瓷砖、吊顶企业只生产单品类的产品,然后各自招募经销商,经销商在各地家居卖场开单品牌的品牌专卖店,销售家装材料。(见图1)

  第二个施工要素,是传统家装公司做的。

  他们只做半包或全包。第三个设计要素,在传统家装要素当中是缺失的。我们这个行业有各种各样的设计,家装公司有效果图设计,专卖店有产品效果设计,但是唯一缺失也是最重要的,是消费者在装修之前能够看到家的实际效果的设计。

  那么,单品类经营模式存在什么问题?这个问题才是行业面临的最主要问题。

  第一个是用户体验差,一次家装要每一个品类的品牌进行沟通并寻找最合理的选择。家装公司则是站在自己的利益角度,帮助消费者选择材料。简单一点就是谁给的回扣高,推荐谁的产品。

  其次是效率低,单品类经营意味着单品类竞争,带来营销成本和服务上的大量浪费以及施工工期的延长。再来看设计,整个家装要素的组织过程中,最需要的全屋装修的整体设计,并且是材料展示的设计是缺失的。

  2

  多品类集成和整装是大趋势

  我们经常说,消费者买得贵,而经销商不赚钱。为什么经销商不赚钱?因为我们的运营成本太高。所以我们整个行业的发展就要朝着一个更好的用户体验,更高的运营效率方向发展。怎么变革?

  这些年来我们的行业进行了很多经营模式上的尝试和改变,比如大家居战略、品牌联盟战略、全屋定制、整装、互联网家装,包括拎包入住等等。

  其实背后有一个共同的逻辑,就是“家装材料的多品类集成”。这个概念是我2018年提出来的。

  为什么要这样?因为消费者的基本需求就是“装修一个家”,而这个过程就是家装材料的多品类集成,所以我们的努力都在往多品类集成的方向发展。这才是行业变革的根本原因,而不是消费者年轻化、新中产崛起等等。

  3

  设计主导权

  再讲一个很重要的概念——“设计主导权”。装修一个家,实际上它有两个多品类集成过程。第一个集成过程就是通过设计要素,决定多品类材料要素的集成方案。设计主导权为什么重要?因为它实际上就是“家装材料的销售主导权”。

  设计的所见即所得,翻译成行业用语,就是“设计即销售”。设计问题,就是家装材料的销售问题。这也能够解释为什么很多企业在做整装、家装,因为大家都在争夺设计主导权。

  第二,家装公司现在开始做多品类的材料集成,也就是整装,这个时候家装公司的性质也在发展变化,他们更多不是在做施工,而是在做材料的经营。

  这个材料集成和传统家装公司不一样,是在做多品类的材料集成。

  整装是跟互联网家装是一脉相承的,它就是一个多品类集成的发展过程。整装为什么是行业发展趋势?因为他满足了消费者“装修一个家”这样高度集成的需求。

  我们经常说“冬天过了,春天还会远吗?”但是我们今天所面临的一场变革,可能是非常惨烈的,可能很多企业和经销商等不到春天。因为我们可能不再有单品类经营的春天,未来可能是多品类集成的春天。

  泛家装行业进化是一场持久战,等不得,急不得!

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责任编辑:芳琴
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