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从京东家装节的成交数据里,感受到六种线上家居生意爆发

传统家居企业开始直播“自救”

危中寻机 实体商家把销售搬到“云”上

2020-04-17

家具专区网

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导读 :新冠肺炎疫情发生,武汉市实体商超、集贸市场关闭,线上采买、社区团购等,成为宅家市民的主要选择,无形中强化了消费者线上消费习惯。因应这种变化,越来越多实体商家、购物中心、家居卖场,甚至批发市场,危中寻机,纷纷转变“赛道”,通过网络直播、社群营销、线上商城等方式,把销售搬到“云”上,向线上扩展。

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4月8日下午3时,一场特别的直播,受到全国网友的关注——

在抖音“市长带你看湖北”直播活动中,武汉市政府党组成员李强通过手机镜头,为良品铺子、周黑鸭、扬子江等武汉品牌带货,累计观看的人数超过252万人,累计销售产品29.9万件,总销售额达到1793万元。

新冠肺炎疫情发生,武汉市实体商超、集贸市场关闭,线上采买、社区团购等,成为宅家市民的主要选择,无形中强化了消费者线上消费习惯。因应这种变化,越来越多实体商家、购物中心、家居卖场,甚至批发市场,危中寻机,纷纷转变“赛道”,通过网络直播、社群营销、线上商城等方式,把销售搬到“云”上,向线上扩展。

直播带货——店员转身变主播

2月18日,武汉银泰百货携手淘宝直播,为10位导购开通直播专场,整场直播历时3小时,观看人数达到7.5万人,相当于一家顶级购物中心的周末客流量。

此后,越来越多银泰百货的导购加入到直播队伍。目前,已有1000多位导购注册成为淘宝主播。武汉银泰创意城西有专柜店员陈曼说,她2月25日起开始直播,已直播了7场,每场3个小时,直播时最高客单价超过5000元。

汉口北市场内,实体店人气有待恢复,但线上市场却非常热闹。各行业经营户通过淘宝、腾讯直播、抖音等平台拓宽线上销路。品牌服装城二楼,莫西摩女装店一位女主播对着镜头,通过抖音直播向粉丝推荐店内特惠服饰,1个多小时,30单春季新款女装被粉丝装进购物车。

汉口北集团总裁曹天斌介绍,汉口北市场积极引入50多家产业互联网+平台、电商平台及直播机构。针对下游采购商,利用腾讯直播、看点直播等开展线上订货会;针对普通消费者,利用淘宝、抖音等流量平台助商户去库存。

欧亚达、居然之家等家居卖场,也通过直播助力商户销售。

2019年“双11”,居然之家就开始布局线上直播。疫情发生后,居然之家加码线上营销,以卖场为单位实现规模化直播,越来越多的门店积极参与其中。

4月1日,居然之家武昌店举办“约惠总经理”直播活动,居然之家湖北分公司运营总监兼武昌店店长于兰田,与八大家居品牌负责人一起为观众侃货带货,直播订单成交142笔,观看直播的网友达到25201人次,引导6000人次进店。

社群营销——微信群里顾客黏性强

疫情期间,武汉众多购物中心停业,却并未停止销售。

3月30日上午10时,武商广场开门营业。市民柯先生成为首个进场的顾客。“疫情期间,我妈妈一直当志愿者,戴口罩时间长了,脸上有不少疤痕。她在品牌微信群里订购了护肤品,我来帮她拿货。”

记者当天观察发现,武商广场每个专柜处,都有不少商品已打包好待顾客来取或准备快递寄出,到店的不少顾客,都是来提取疫情期间在家线上购买的商品。

武汉国际广场相关负责人介绍,疫情期间,商场的社群营销经历了从无到有,然后爆发式发展的过程。商场工作人员按楼层、品类,共建立了25个社群,每个群成员近500人;每个品牌也都有自己的微信社群。“群成员的活跃度很高,疫情期间商品很难购买,顾客有需求直接在群里跟工作人员对接,其中,家居用品和数码产品,疫情期间销量很好。”

中商广场DHC专柜导购员告诉记者,网上销售额比预想的好很多。二三月闭店期间,DHC专柜净销售额达到17万元。中商广场渠道推广主管袁菲介绍:“疫情期间,中商广场所有专柜都通过微信社群销售商品,微信群里的顾客有着很强的黏性。今后,我们线上线下将同步运营,顾客可选择自己喜欢的购物方式。”

“疫情期间,整个城市暂停,我们立刻启动了门店无接触的互联网+行动。”良品铺子高级副总裁赵刚介绍,良品铺子除了重点发挥比较成熟的外卖平台业务优势外,还将单店微信社群及会员营销智能导购网络同步启动,迅速从线上拉动销售增量。未来,良品铺子将增强社群营销在门店中的应用。

电子商城——市民宅家“云逛街”

“疫情期间,武商广场电子商城一直开放。”武商广场总经办高级经理徐萍介绍,顾客购买的商品,少部分已在疫情期间发货。恢复营业后,大部分商品通过顾客自提,或快递寄出。

徐萍说,目前,武商广场已搭建起电子商城小程序、社群营销(对接电子开单小程序)、直播、闪购等多种方式于一体的数字化营销平台,电子商城上有品牌旗舰店130余家,开启消费者“云逛街”模式。“疫情期间,武商广场电子商城、微信社群等线上销售方式起到了非常重要的作用,今后将成为我们的主战场之一。”

4月8日13时,黄陂盘龙城百联奥特莱斯停车场内,六成以上车位已停满了车。除电影院和儿童游乐场外,这里的470多家门店已全部开业。店外,顺丰、中通等快递公司正忙着打包消费者线上选购的商品准备寄出。

记者了解到,百联奥特莱斯通过品牌社群、线上商城等方式,在疫情期间也同样打开了销路。消费者可通过武汉百联奥特莱斯线上商城“即市”,在线选购心仪商品。武汉百联相关负责人介绍,目前“即市”上已有220家品牌上线。考虑到疫情防控需要,“即市”在4月1日后持续运行,为不出门选购商品的市民提供便利。

专家观点

以数据驱动管理和运营

中南财经政法大学营销管理系主任杜鹏

新冠肺炎疫情正倒逼实体商业,把销售搬到“云”上,加速实体商业转型。

困难中,同样蕴藏着机遇。疫情暴发,实体商业闭店,市民宅在家不得不在线上采购,这让消费者不断体验线上购物的优点,其消费行为和消费模式在潜移默化中发生变化,无形中强化了消费者线上消费习惯。

在直播、社群营销这些新的消费场景中,口碑、社交等消费元素将发挥更加显著的作用,这要求商家要更加重视沟通、互动,提升线上运营水平,提高数据管理与分析能力。疫情结束后,实体商家更应深度思考,如何打通线上线下全渠道运营,并以数据驱动管理和运营。

记者手记

实体商业迎来转型窗口期

目前,武汉实体商业已逐渐恢复营业,但人气仍有待回升。

疫情的发生,给消费市场带来巨大冲击,也给了实体商业充分转型的机遇。

直播、社群营销、电子商城等方式,突破了实体商业对时间和空间的限制。线上销售不受实体商业闭店时间影响,顾客可24小时购物。

同时,门店只能辐射周边10公里范围,而线上销售却把实体商业带到了更广阔的场景,大幅扩展了新增用户。

线下销售也必不可少,部分商品仍需体验式消费。线上线下齐头并进、相互补充,为实体商业带来全新的增长点。

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责任编辑:芳琴
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