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装企线上转型,常见的困惑和挑战

装配式装修被视为装修行业未来发展方向所在。

疫情之后 家居行业如何重生?

2020-03-06

家具专区网

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导读 :突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫,从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业,如何寻找新的增长通路?

疫情之后 家居行业如何重生?

突然袭来的疫情让整个行业陷入困顿与迷茫,从门店到厂商无不面临严峻的生存危机。疫情之下的家居业,如何寻找新的增长通路?

  2020年的这一场疫情,对于家居业的影响无疑是巨大的。尤其是,当下的中国经济正处于调整期甚至是下行期。整个行业所面临的困境和矛盾,实际上都取决于两个要素:前端流量的获取和运营,以及后端生产的效率高低。

  可以说,即便没有这次疫情,整个行业也已经面临着非常深刻的转型危机,疫情的发生让转型来得更加紧急、迫切。我们来一一分析。

  01

  前端流量:门店经营的“生死线”

  如果是五年前进入家居业,可能那个时候的生意相对还是比较容易的。然而近几年,整个行业尤其是终端门店的生存环境越来越困难。原因在哪里?从两个公式可以看出来。

  门店业绩有个永恒的公式,客流量*成交率*客单价=业绩。

  门店利润=门店跟工厂结算的差额—铺租成本—人员成本—营销成本—安装物流成本。

  假设一个200㎡的门店每个月能获得100个自然进店客流,转化成交率为20%,客单价为1万,那么该门店的营收为20万。(实际上现在很少有门店可以达到每个月100个自然客流。)

  门店的支出成本则包括,3名导购平均底薪4000元,加上提成大约工资支出为2万元。此外,物流、安装费用占比约10%即1万元,再扣掉租金等其他成本,该门店月纯利润大概为4万元,一年利润大概50万。若2年装修一次门店,则该经销商能够盈利25万元。

  而现在客流下滑严重甚至腰斩50%,如果按照公式来计算,该门店经销商的利润可能为零,再加上门店装修那么经销商可能面临亏损。这就是让终端门店最为担忧的问题,流量基本上决定了门店的生死。

  那么,门店的流量都去了哪里?主要有4个方面:

  第一是来自上游的地产精装加载、拎包入住等截流;

  第二是传统电商如淘宝、京东等的流量截流;

  第三是大家居产业中的上市公司如欧派、索菲亚等,综合实力强大,抢占了相当一部分的流量;

  第四,是整装渠道的截流。

  不仅仅是流量,决定门店生死的因素还包括了成交率和客单价。总之,门店的经营是高度依赖于人的能力,尤其是导购队伍不稳定、营销工具的缺乏,大部分导购其实无法满足消费者对于设计和整体解决方案的能力。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训,作用还是有限。

  02

  解决门店困难

  新零售、新营销、智能设计多管齐下

  只有终端门店开动起来了,整个行业的活力才能被激活。如何解决?当下最为紧急的问题就是营销难题,这又关系到流量的获取、运营。在三维家看来,解决终端门店必须解决3个核心问题:

  第一是扩大门店的客流来源,不仅要借助更广阔的渠道,更需要有基于内容的自我营销能力;

  第二是提升门店导购的营销能力,尤其是营销工具的赋能;

  第三是提高门店的设计能力,为消费者提供需要的整体解决方案,这需要降低设计门槛。

  基于以上痛点,三维家为行业提供了解决方案。

  01获取公域流量

  流量的来源分为两种:一种是公域流量,是一对多的,比如像传统的百度搜索引擎、阿里淘宝天猫整个电商体系,广点通、头条、抖音等等,都是公域流量。第二种是私域流量,在线下、在社交网络里、在朋友圈里。

  现在讲究内容为王或者内容电商、内容引流,我们认为家居消费者最感兴趣的有三个东西:第一个是我家未来是什么样的;第二个总共需要花多少钱;第三个,是多久可以搞定。

  内容是消费者最感兴趣的,它可以用图片、图文内容、视频内容、AR、VR内容形态去承载。而三维家软件能够提供这些内容的制作器,也就是三维家设计软件。

  门店做好一份案例库、作品图内容,会自动地分发到躺平的新零售服务台。消费者通过LBS获取门店的信息,能够跟门店进行互动,最终引流到线下门店,形成引流的闭环。

  02提高导购营销能力

  因为疫情,非接触性的买单成为刚需,这就涉及跟私域流量紧密关联的社交电商,它的玩法其实就是通过多人参与分销、参与购买。

  03提高设计能力

  一个好的设计方案,对于打动客户可能是事半功倍的。而对于门店和企业来说,往往就是缺少这种能力。

  03

  后端制造:疫情凸显了劳动力紧缺难题

  疫情让制造企业的恢复生产面临着诸多难题,其中最麻烦的问题之一就是“缺人”。2020年,企业的人工成本势必再次上升,而复工期间的安全隐患也更为严峻。

  即便没有疫情,中国劳动力人口红利的消失,也正在加速到来,整个家具业都将面临越来越严重的用工难题。

  第二个问题在于,制造端的整体效率仍然偏低,人均产值还不及日本或韩国家具制造业的1/8甚至1/10,整体的工业化水平滞后,在国际市场受到东南亚国家越来越大的挑战。

  实际上,这2大问题已经是中国家居业长期面临的难题,但目前已经到了亟需解决的关口。“智能制造”是中国家具业实现弯道超车的机会,“数字化工厂”是未来的必然之路。

  智能制造的解决方案不仅仅是应对目前的疫情的需要,疫情之后整个行业的生存和转型发展都是有效而实用的。而三维家也会持续迭代,让整个IT系统的操作更傻瓜化、智能化。

  04

  疫情之后 家居行业如何重生?

  当前的环境对于家居业而言是利多,还是弊多?在蔡志森看来,短期来看整个行业的下滑将会很严重,毕竟很多消费停止了,对门店、企业的现金流挑战会很大。此外对人员用工的影响也会很大,门店招不到导购员,工厂招不到工人。

  “塞翁失马,焉知非福,这次疫情也是一种契机。”

  01从靠经验到靠IT系统

  以往那种依靠单一自然客流、依靠单一线下门店和导购或者依靠设计师的经营方式,本质上是一种非常粗犷的经营方式。而疫情的到来,会大幅加快门店和企业的转型——尤其是数字化程度的提升。

  简单来说,以往行业是靠“经验”来做生意,而未来是靠“IT工具”做生意,靠数据来驱动营销、生产、零售。

  02湖北尤其武汉的重生机会

  尤其对于湖北的同仁、武汉的同仁来说,疫情带来的损失是异常惨重的。但也要看到,疫情过后随着改革和扶持的力度加大,重生的希望和速度也会更强。

  武汉是中部崛起的龙头,中央的支持力度将会更大,政府在治理上将会更加科学合理,税收、社保等方面对企业的支持加强。在房地产的发展上,湖北武汉可能会迎来更为宽松的环境,甚至可能掀起一波购房浪潮,因此疫情让老百姓明白:只有买房才能在城市真正的安家立业。

  家居业作为能够吸引大量社会就业的重点产业,会得到更多的政府扶持。特别是数字经济是政府经济建设的重中之重,很快会有大的政策配套激励扶持企业购买布置各种数字化系统。

  03对整个行业乃至中国来说是一堂宝贵的课

  突发而来的灾难,给中国一直以来顺风顺水的发展狠狠地上了一堂课,整个经济必须转向更加精细化、可持续的增长方式。

  对于家居业来说,不仅是门店端、营销端还是生产端,其实都需要进行数字化的改造,提高各个环节的协同效率,让门店与消费者之间、门店与工厂之间的毛细血管高速畅通。

  只有这样,才能够获得对未来可能到来的困难的更强免疫力。(来源:今日家具作者:高单单)

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责任编辑:芳琴
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