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疫情之下,我们的招商工作要怎么开展?

一场疫情期间的直播首秀,为什么吸引了近5万家居人在线?

2020-02-20

亿欧

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导读 :我们的主观态度制造和决定了我们的结果。一家企业何时复工,由疫情来决定,你是否优秀,由你自己决定。所以,大家一定要带着积极的态度去工作,你不能闲着,闲着就完了。

            一场疫情期间的直播首秀,为什么吸引了近5万家居人在线?

        2020年2月16日下午,TATA木门创始人吴晨曦在新浪乐居平台开始了他的第一场直播首秀,围绕“态度”、“企业管理”、“家居营销升级”等核心主题展开了分享。亿欧家居将直播内容进行了记录,并抽取了其中10个要点,以供行业人士参考:

1、面对这次疫情,旅游业、餐饮业、美容美发行业、线下休闲娱乐行业受影响最大。

2、无论面对什么,我们都要乐观,家居行业受到的冲击远比餐饮等服务业要小得多。

3、这段时期只能采取远程办公的公司不要依赖于网上打卡,员工高效的关键在于目标要明确、任务要明确、手段要明确、考核要明确。

4、企业高管对待本次事情的态度会影响企业的精气神,让团队此时能够紧张起来、充分投入工作,是现阶段最重要的事。

5、营销一定要从线下往线上转移,只有能够帮助企业卖货的行为才是网上销售行为。在这个阶段,能借助互联网忙起来的企业一定是优质的企业。

6、家居企业的营销管理、绩效考评一定要升级。

7、产品越是简单,越容易传播。如果想要升级我们的网络销售和产品,一定不能过于复杂,必须要让用户一键就能完成操作。

8、无论你来自家居业的哪个领域,要想做好企业经营就必须存好现金流。你要把年销售额的十分之一当作本年度新增的账上现金。多了没必要,少了很不好。

9、疫情期间,只要你手里有订单、有现金,完全可以进行产品销售,关键在于要把客户找到。

10、一家企业何时复工,由疫情来决定,你是否优秀,由你自己决定。

以下是吴晨曦的直播实录,经笔者编辑整理:

这次新型冠状病毒(COVID-19)的传播和17年前的非典时期相比,传染性要严重很多,目前还没有完全好转的迹象。哪些行业受的打击最大呢?旅游业、餐饮业、美容美发行业以及各个方面的线下休闲娱乐行业所受影响最大。

这次疫情的蔓延,对生产体系的打击是非常大的。在TATA,我们把销售人员、设计师、生产体系的工人、总部员工等同事都加起来一共有3万多人,每个月光人员成本得300多万、每月房租成本300-400万,每个月光成本就得花700万。

但是,我的另一个观点是,如果每天都在想我们有多少的麻烦事要处理,这是没有意义的。梁实秋先生说,人生即主观,我们的主观态度制造和决定了我们的结果。我非常认同这一个观点。

所以,我的第一个建议是:无论面对什么情况,一定要乐观。从好的方面来看,家居行业所受到的冲击远比餐饮等服务业小得多。无论是房产、家居装修还是家居建材行业,这一类行业的消费者需求是不会因为疫情的原因而消失的,它不像餐饮等服务业存在可替代方案(在家做饭)。消费者的装修需求只是被积攒起来,可能会减少,减少是正常的,不要慌,未来销售额的总量不会减少。

第二,积极面对这次疫情的发生。如果企业创始人或企业高管消极地看待这次疫情,员工的态度也会变得消极。2月初,据新闻报道,成都一家企业刚上班就开始裁员,但关键的是它的账上还有10个亿现金。在我看来,企业选择在这个节点裁员可能会节省大量的成本,但不利的地方在于它会大大降低员工的积极性。

在(疫情)情况不明朗之前,我给所有生产型企业的建议是——不要选择用“裁员”这种方式来降低成本,因为它可能会给公司整体带来隐性却很恶劣的伤害。

企业高管对待本次事情的态度会影响企业的精气神。现阶段,企业不但不能悲观,反而得把精气神昂杨起来,让团队此时能够紧张起来、充分投入工作。很多企业无法正常上班,只能依赖网上办公。但是,打卡不代表有效办公,关键在于企业给到个人的目标要明确、任务要明确、手段要明确、考核要明确,确保这四点才能实现有效的办公状态。

前段时间,我跟TATA木门的很多同事聊天,很多人比年前的正常办公状态还要忙。大家不要怕忙,一定要紧张起来,因为这个时候能够使用互联网忙起来的企业一定是优质的企业。

第三,营销方式一定要升级。过去,大量企业把工作重心分散在市场营销、产品研发、品牌推广、财务建设、税收体系建设、生产管理和供应链管理等多个方面,大家认为所有的事情都很重要。但当企业的生存环境面临一定的问题的时候,你会发现“营销”是最重要的。

企业的营销模式一定会从线下往线上转移,不管你在做哪个行业,你都要具备这方面的能力。即使没有这次疫情带来的影响,对企业来说,营销仍然需要放第一位。过去,很多家居企业不重视线上,仅仅只是利用朋友圈发广告、利用平台进行广告宣传,这不能代表“线上营销”。因为只有能够帮助企业卖货的行为才是网络销售行为。

如果企业想要升级营销方式,一定不能采取复杂的手段。这两年业内推崇的整装模式带来了革命性的突破,为什么?因为企业卖货的方式变得很简单,一站式购齐,满足消费者的全部需求。你的产品越简单,越容易传播。

除了营销方式,营销管理包括绩效考评体系、任务下达方式等都需要换新。现在,家居企业的很多产品不适合做互联网营销,所以我们必须要减少产品类型。在疫情期间,线下销售网络被迫中止,很多产品无法在网上进行销售,为什么?因为企业的线上销售网络没有做好。

第四,产品一定要“美”。营销人员必须提升审美眼光,设计师设计新产品时需要几点,一是注重功能属性,只有满足用户所需的功能,才能打动消费者;二是产品要有特点,有特点的产品才能被消费者表达出来。如果你的产品光是价格低,是不足以吸引用户的。我们要用产品的升级来推动营销的升级,二者是相辅相承的。

第五,企业一定要保障现金流。TATA木门这些年一直积累着现金存款,有一些银行找我们,说企业负债率达到30%时才是最好的状态。但我不认同这样的观点,在我看来,负债率为“0”才是一家企业最健康的状态。不要相信别人说的“你的存款会贬值”这一类的话,贬值就贬值,总比没有钱要好。

TATA木门的很多城市分公司有着稳健的现金流,但也有少数公司没有很好的现金流。企业光有很好的营收增幅、利润率不足以作为保障。无论你是经销商、主材商还是卖场从业者,我的建议是你都要把年销售额的十分之一当作本年度新增的账上现金,多了没必要,少了很不好。

这一点尤其对于员工多的经销商来说至关重要。除了员工工资不能动必须照发,公司其他方面的支出都可以暂缓,只留着钱来发员工工资。对经销商来说,如果缺现金,你可以想办法降低产品价格,让已下单的消费者交齐产品费用而不只是500元的产品订金。

比如,你向客户销售了一块板材,板材费用是3000元,用户下了单但没有提货。你可以把板材费用从3000元降价到2600元,让客户交2600元材料费用(全款)而不是500元的订金。如果你把用户的钱收上来了,哪怕利润率有所下降,但起码能让企业依靠良好的现金流活着。所以对企业来说,现金在手里面,是最安全的。

最后,我想跟大家说,一家企业何时复工,由疫情来决定,你是否优秀,由你自己决定。只要你手里有订单、有现金流,你完全可以把产品销售出去甚至帮客户把方案确定好,等疫情结束后、马上开工。

接下来,希望你能带着自己的态度,也希望大家在疫情期间都能保护好自己,同时一定要带着积极的态度去工作。危难时刻见真章。你不能闲着,闲着就完了。

笔者后记

TATA木门成立于1999年,早期曾切入家装业务,2000年开始做木门,并相继提出了组合木门、套装木门、成品木门、静音木门等产品,一做就是19年。

吴晨曦是TATA木门创始人,被誉为家居行业最具思想者之一,曾以“专注”作为企业经营策略,带领TATA木门共同创造了木门行业的奇迹。2017年12月22日,吴晨曦正式宣布已辞去TATA董事长、总经理的职位,随后辞去公司法人,正式告别TATA木门的日常经营管理。

这场直播在一开始吸引了超7000人收看,直播时间过半,在线观看人数达到了近50000人。吴晨曦在直播中透露自己已经退休了,唯一的任务是在安徽宿州新开的TATA书院给年轻的团队上课。在直播后的问答环节,吴晨曦分享了企业未来的营销模式:

营销模式永远在消费者的心智当中。消费者在哪里,你就得在哪里。现阶段,消费者一定是在网上。未来,小程序会成为一种非常有效的营销方式,它的开发必须基于抖音、基于微信来开发,这个方向一定是对的。

至于营销方式、人员结构如何调整,他的回答是:设计师的数量一定要增长、水平一定要得到提高,企业必须往设计方面做转化;销售经理要通过学习在线设计等方式提升审美眼光,为客户推荐实用且好看的设计,建议他们往设计方向转型,这对提升个人的竞争力非常关键。

至于未来竞争格局的变化,吴晨曦显得并不关心,他认为未来不需要过于考虑竞争趋势和竞争对手会怎么做,而是考虑自己该如何提升。“你的敌人只有自己。别人卖多少不重要,你能把用户服务好,比什么都重要。”吴晨曦说。

正如吴晨曦所说,加大互联网投入力度、改进和升级营销方式、开源节流、提升自身的核心竞争力是现阶段各个生产型企业的要事。亿欧认为,在疫情的冲击下,一些公司可能会为了止损而宣布转型甚至倒闭,但好消息是,被压制的消费需求在疫情过去之后将会得到释放,接下来,马太效应将会进一步得到显现,资源将进一步向头部品牌集中。

 

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责任编辑:芳琴
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