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“预约式销售” 将会替代 “爆破式销售”!

疫情下,这些企业正在改变家居圈的行为

家居建材如何在当下把握新的增长点

2020-02-12

微家居

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导读 :疫情让我们遍体鳞伤,但伤口长出的却是新的翅膀。

 家居建材如何在当下把握新的增长点     

       三个周期预判

  家居建材企业在做决策之前,在确定营销破局的动作之前,首先要预判一下,新冠肺炎的疫情的周期会有多长。

  网上有很多很多言论,有悲观的也有乐观的,恒大首席经济学家任泽平老师在《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》一文中也对疫情有三个预判。他认为疫情如果控制得当,将会在3-4月份结束,如果疫情扩散范围比较大,可能是6月份左右结束,如果疫情防控失败,我们面临的将是一场持久战。

  综合各种新闻报道,以及众多专家的预估,综合判断,4月份左右外省结束战“疫”,6月左右湖北结束战“疫”。

  当然,我也希望这个预判能被“打脸”,就是疫情很快就结束了,我们家居人能够尽早开工,尽快恢复正常。

  三个商业案例

  根据当下的疫情,我搜集整理了三个经典的商业案例,希望对大家有借鉴和参考意义。

  在分享三个商业案例之前,先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的话,就是英国前首相丘吉尔在二战时期说的一句话:不要浪费一场“好”危机!

  最近也有好多大咖,包括前几天公益直播课的老师们都在提一个词,叫“转危为机”,这正好跟丘吉尔说的这句话有异曲同工之妙。

  新冠肺炎疫情肯定是我们的一场危机,但也有可能是我们生意的一次“拐点”。关键看我们如何把握,如果我们家居建材企业能把握住这次机遇,品牌的发展就将迎来一次新的转折。

  1、美国西南航空

  2001年911事件后,美国乃至整个欧洲航空业一片萧条,但西南航空却实现逆势上扬。西南航空的厉害之处他们做了三个动作:

  第一个是低成本战略,简单概括就是“极度慷慨+极度吝啬”。西南航空在供应链和其他成本控制方面极度吝啬,但对员工却极度慷慨,整个公司的价值观是员工第一顾客第二,员工的幸福指数非常高,也花费了相当大的代价。

  第二个是充沛现金流,911事件当天他们的账户上面有10亿美金,事件发生后他们又紧急融资11亿美金,用以应对行业寒冬。

  第三个是发动价格战,他们的策略只有一条,就是永远比对手的价格低。

  这一轮新冠肺炎疫情过后,家居建材行业势必也会迎来一场“价格战”,企业需要思考的是我们准备好了没有?

  西南航空在911事件后敢于且能够发动价格战,正是基于前面两个动作,也是很多家居建材企业之前没有关注过的问题:成本+现金流。

  《基业长青》作者吉姆·柯林斯对西南航空有这样的评价:这个公司最有意思之处在于,它就是在动荡环境下成长壮大的。航空业每经历一次大规模的缩减开支或遭遇一次艰难时期,西南航空公司在业界的地位就升高一些,市场份额就扩大一点。

  有一本书专门介绍西南航空这家公司的,《我为伊狂—西南航空公司为什么能成功》,如果大家感兴趣的话,可以去看一看,至少可以对我们当下的工作有所启发和帮助。

  2、TATA木门

  2003年非典时期,TATA木门在重灾区从一个作坊公司变成行业知名企业,当时吴晨曦做了三个动作

  第一个是全体培训,非典期间出不了门,吴晨曦安排全员进行培训,熟悉产品知识和销售知识。

  第二个是全员营销,发动所有经销商,所有导购和店长,向身边的亲戚朋友推荐产品。

  第三个是全面线上,TATA木门从线下全面转型线上,在论坛和QQ上做营销,做活动,为终端门店引流。

  如果大家想要了解TATA木门如何应对疫情的,可以阅读《吴晨曦:非典给一个传统企业带来的启示》和《成都TATA贾琦:疫情来的凶猛,我们应对得当》

  3、林清轩

  林清轩是一个化妆品品牌,这也是当下正在发生的一个活生生的案例。

  新冠肺炎疫情期间,林清轩全国377家门店关闭140家,湖北省门店1月22日全部关闭。而在这种情况下,2月1日-2日武汉门店业绩竟然排名全国第二,2月1日同比增长234.2%,2月2日同比增长182.8%。

  创始人孙来春在看业绩报告的时候,以为是统计错了,结果是他的认知错了。武汉虽然封城,但是并没有封住业绩,因为武汉地区的100多个导购,从2月1日开始全体通过钉钉、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等开展销售。

  用一位导购的话来说“为嘛这几天才开始卖业绩,为嘛不是从闭店的第一天就开始”,的确,正是信心+数字化在拯救林清轩。

  孙来春说,其实门店导购有一身的在线化销售工具,左手是钉钉+智能导购,右手是微盟+小程序商城,身下坐着小红书,脑袋顶着抖音,左腿可能是快手,右腿可能是云集,总之有很多手段可以把导购武装起来。

  大家如果对林清轩的故事感兴趣的话,可以阅读《30多家武汉门店关闭业绩反飙升林清轩靠什么保卫增长》这篇文章。

  三个信心管理

  温总理说过:信心比黄金更重要!

  因此,我们家居建材行业的老板要树立3个信心,对战疫要有信心,对行业要有信心,对企业要有信心!

  首先,我们要相信新冠肺炎战疫必胜,这几天确诊和疑似的病例数都在下降,我们已经看到了疫情发展的“拐点”。包括火神山医院的建设,在那么短的时间内就完成了一项那么庞大的工程,试问世界上哪个国家能有这种速度。还有最近国家卫健委发布的“一省一市”的对口支援,发动全国各省份帮助湖北各个城市控制疫情。

  其次,我们要相信疫情后会经济复苏,家居建材行业将迎来春天。

  1、房产商集中性开盘:房地产商比我们家居建材企业更缺现金流,疫情结束以后楼市将迎来一大波集中性的开盘。

  2、婚房装修的爆发年:今年是结婚的大年,本来有2月2日这样的“黄道吉日”,但是新冠肺炎让很多领证的和办婚宴的都延迟了,而且呆在家里也会让很多情侣决定步入婚姻殿堂。

  3、疫情后反弹性增长:全面复工后,卖场开始营业,装修工地开始动工,人们的家装需求开始释放,而且这也是“衣食住行”里面唯一没有被取消的需求。

  4、宅经济下二次装修:正是由于宅在家里,所有对空间和生活会有很多新的需求被激发出来,一些功能需求得不到满足会让二次装修市场更加火热。

  5、抢蛋糕的对手变少:剩者为王,能撑到疫情结束的厂家和商家没那没多,竞争对手变少了。

  最后,我们要对企业有信心。我们不仅要加大对经销商的支持,跟合作伙伴们一起共渡难关,还要加强对他们的赋能,跟他们一起共克时艰。

 

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责任编辑:芳琴
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