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家具门店销售:什么时候逼单,成功率最高?

2019-07-31

家具专区网

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导读 :在家居销售过程中,与客户的会谈相当于追求与互相选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,仿佛客户也有意向购置,就是不主动签单怎样办?

家具门店销售:什么时候逼单,成功率最高?

在家居销售过程中,与客户的会谈相当于追求与互相选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,仿佛客户也有意向购置,就是不主动签单怎样办?

这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,互相倾慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗?


什么时候逼单,成功率最高

其实,整个家居的销售过程都是一个逼单的过程,尤其是和客户谈了很多,从产品介绍,售后服务,老客户装修案例,厂家配置设备,同行产品情况等都和客户谈了之后,就要敢要求,让客户确定签单,尤其是客户释放了以下几个信号:

介意价格,多次询问价格。

询问售后服务。

问安装过程和时间。

坐在店面和你交谈好久。

对门店产品来回进行比较,犹豫不决。

当客户出现这五种情况,销售就要马上去逼单,确定合作了。
 

如何逼单呢?思考客户为什么不成交

我们总是抱怨客户在拖,其实是我们在拖,我们不去改变。总是在等着客户改变,是不可能的。客户不签单肯定有你没做到位的地方,没有解决他疑虑的地方。

想客户所想,急客户所急

从客户进店交流中就要知道(或者主动询问)他究竟在想些什么,他担心什么,他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度,让客户认可你这个人。

家具门店销售:什么时候逼单,成功率最高?

假设成交法

假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。比如:您是在考虑颜色搭配还是安装时间?给客户一个二选一的或者三选一的问题。每一个选择都是和成交和有关。


优惠政策

作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心里,客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过配合,或者最后通牒,逼迫客户下决心。这个时候一定要守住防线,不能一下子把价步空间都让了。


常用话术

“您把名字签在这里”,您确认一下”,“麻烦你过来办一下手续”,“您是刷卡还是现金”(现在手机支付也可以的,比如微信,支付宝)。
 

回马枪

这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,客户仍然不配合,完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他真正的拒绝原因是什么时。

销售告辞客户时,可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后结束之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。


暂时放弃

以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

逼单是销售业务过程中必经的一个环节,如果逼单不成功,意味着前功尽弃。所以很多业务员拿捏逼的度而在不停权衡,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

也许今天的内容不一定适合你的店面,但是你可以根据我们分享的知识结合门店情况对门店进行相应的调整升级。

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责任编辑:芳琴
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