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案例解析:顾家、慕思产品销售技巧!

门店客流减少,导购需主动出击,提升留客能力!

2019-06-25

家具专区网

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导读 :对每一个导购来讲,除了接待进店顾客之外,别光在店里刷朋友圈了,还应该想办法主动找客户。有哪些办法能用,作者这里建议六招:

门店客流减少,导购需主动出击,提升留客能力!

越来越多的厂商都在主动截流,房子还没有交付,就已经拿到买房的业主名单,开始推销联络。

有些房企关系过硬的,已经到售楼部驻点。加之电商、整装、拎包入住、精装房等渠道的分流,主动到家居建材门店选购商品的客户,正在变少。

最近618,几大电商平台都公布了战果,挤掉水分,网上成交的规模也不小。日常也有众多公司或门店在做电商,想尽办法收割线上的流量。

所以,进店的顾客量绝不仅仅是正在变少,更严重的是会越来越少。

这个变化,对门店导购来讲,绝对不是好消息。

假设你的成交率一度保持在20%左右,5个顾客能签1个,算得上相当不错的水平。以前一周进店的买家能有20个,算下来你成交4个,成绩不错。

但是现在一周进店只有10个,你的成交率如果不变,那就只能成交2个。业绩相当于以前的一半,这时候,大多数人会觉得日子不好过。

可能有同学会讲,你把成交率继续往上提,把自己的销售能力升个级,不就解决问题了?这确实是个思路,但光靠这个不行,因为再厉害的销售人员,能力提升都是有瓶颈的,不可能一直往上走。

作者认为,一方面要提升留客能力,另一方面还得想办法扩大接触的客户基数。

怎么扩大客户基数?只有主动走出去找客户,才有成功的机会。

对每一个导购来讲,除了接待进店顾客之外,别光在店里刷朋友圈了,还应该想办法主动找客户。有哪些办法能用,作者这里建议六招:


1、把老客户积累起来、用起来

争取一个新客户的难度,是留住一个老客户的数倍。在长期的销售工作中,大多数导购都可能积累一拨老客户资源。

千万别以为老客户已经买了产品而轻视他们。他们不仅可以再购买,还可以带来新的客户。适当时候,给他们去个电话或微信上做个回访。

如果公司有老客户优惠专场活动或者老带新激励,一定要及时分享给你手上的老客户。

目标很简单,一个是从老客户里发现二次购买机会;二是争取老客户能够带来新客户。

据大材研究老邓了解,多数导购都没有做这件事情,一次成交后,就没有后续服务了。可能微信上还加了这个人,但没什么联系,久了就陌生了,想把关系再拾起来,难度之大可想而知。


2、 安排时间抓线上的流量

加入各种有关的微信群、QQ群等,尤其是想办法加入各种小区群,充分用好自家所在的小区群,这里面会有比较精准的客户。

开通微博,甚至公众号,抽空发布你的产品、解答问题等;在本地有名的论坛上去回复网友装修、选材等问题,主动发帖子,让自己成为大家愿意来寻求帮助的装修达人,再把这些网友吸引到自己微信号上,逐渐转化。

还可以使用微信“附近的人”、“摇一摇”等方式,与客户取得联系,约客户到店交流,从中也能筛选出客户。

门店客流减少,导购需主动出击,提升留客能力!

3、想办法跟设计师交朋友

无论是自己做单的独立设计师,还是在装修公司里做事的设计师,他们都会接触到大量精准客户,想办法认识这些设计师,建立起比较深的个人关系,获得他们的导流,你的客户圈子会扩大。

做设计师渠道不光是公司的事情,更是所有导购的事情。


4、和其他相关品类的销售交朋友

你是卖瓷砖的,可以跟卖涂料的销售交朋友;你是卖家具的,可以跟卖建材的交朋友。

也可以多交一些卖房的销售,当他们在卖出房子后,顺便向买主推荐。只要双方不存在直接竞争关系,就可以交朋友,相互介绍客户,成交后给一定的提成。


5、提前动手,积累各种圈子里的关系

做销售,其实做的是人脉。能不能快速扩大人脉,将决定你能走多远、把事业能做多大?

不仅要激活同学、老同事、同乡等圈子的关系,还要主动扩大人脉圈,多结识人,各个行业的都应该去交往,在他们当中,就可能产生客户。

有些导购,平时不维护关系,半年一年都不主动打招呼,临时再去找别人,效果不好。别人多半不会买账。


6、塑造个人IP,扩大潜在买家基数,让大家愿意主动来找你

作者在打造知识产品的时候,发现汽修、化妆品、服饰等行业里,出现了很多非常厉害的网红,有的是汽修工,连修理汽车,连录视频、搞直播,最后居然红了,很多人咨询车子的问题,吸引了本地人主动找这些汽修工提供服务。

我们做家居销售的,能不能也这么干,在微博、抖音、快手、小红书等平台上去活跃,塑造个人IP,发一些有趣有料的家居内容,提升自己在家居搭配与选材方面的水平,让网友愿意主动来找你。一传十、十传百,来找你的人就很多了。

不过,作者要提醒的是,也不是每一名导购都适合主动开发客户,有些就是擅长接待与洽谈,但不适合做主动获客工作。

这时候,老板或店长就要根据导购的能力特长,妥善分工,部分参与主动圈客,部分人主要负责门店接待留客。

对导购个人来讲,掌握主动营销的技巧,提升主动圈客的能力,对自己的职业生涯与收入提升,有百利而无一害!

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责任编辑:芳琴
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