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家居经销商如何从形形色色的“骗局”中解脱出来 ?

2019-05-28

家具专区网

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导读 :这几年,经销商过的胆战心惊,抱着随时可能被取代,被干掉的危险在继续着自己的事业。回首望去,这几年自己经历的就是一场“骗局”!

家居经销商如何从形形色色的“骗局”中解脱出来 ?

这几年,经销商过的胆战心惊,抱着随时可能被取代,被干掉的危险在继续着自己的事业。回首望去,这几年自己经历的就是一场“骗局”!

  中间商在上百年来总是个“不光彩”的角色,很多新的商业模式出现时,喜欢拿”去中间环节“说事:传说中牛逼的工业4.0,就是没有中间商的时代,生产厂家和消费者幸福美满的在一起,呵呵!

  2019是经销商们特别难的一年,生存空间进一步被挤压。

  大部分人以为,作为经销商,就是一个在中间来回倒卖赚取差价的投机者,对于抱有这种想法的人,实在是蠢到了天际。

  外人不懂,这么认为也就算了,就连常与我们接触的终端店和厂家也都这样以为,每当谈到钱的问题时,便会听到这样的话:你这么一个大老板,缺这点钱吗,你赚那么多的利润,让我一点又如何。

  经销商们用尽了全力去配合厂家,去铺货,去开拓市场,数年如一日的干下来,刨去了各种开支,发现唯一挣到手的几颗银子,也都变成了货压在了仓库里,而我们耳边的青丝,已经变成了白发。

  在这种情况下,互联网时代来临,电商冲击猛烈,经济寒冬侵袭,各个经销商老板都在烟雾缭绕的房间里愁白了头:今年这买卖怎么干啊。

  偏偏在经销商愁眉苦脸的时候,莫名的几双大手就伸到了眼前。

  厂家说:现在经济困难,店里面的费用你那里先顶一下。

  店里说:现在买卖不好干,货款稍微往后拖几天。

  经销商哭了:你们都困难,难道我就不困难吗?还让不让人活了!

  不少有一定影响力的经销商“说不干就不干了”,觉得这生意简直tmd生无可恋。

  实际上,凭直觉来判断没有经销商,各方会获得更大利益是不靠谱的,经销商在市场环境中的价值还远没有开发出来,未来会越来越大。

  实体店不行了,就是“骗局”的开始!

  在2015年和2016年这两年时间,阿里的零售通、京东的新通路相继问世,开始有了各种“去中间化”,“消灭经销商”的言论在出现,经销商的危机感越来越强。

  大多数经销商感觉互联网+的高不可攀,面对这样的竞争就像陆军对抗空军一般,自己先天处于弱势,基本上没有胜算。而终端销量的下滑,让经销商的信心不断遭受打击,失去了上进的信息。多少经销商因此失去了斗争的能力?多少经销商因为如此失去了进取心?多少经销商因此变得畏首畏尾?……

  但是,这些来自“天空的攻击”到底存在了多久,没有两年时间,当初风光的互联网+平台所存无几,大多数烧钱之后,直接倒闭,这些天空中的攻击反而是经销商的“疥癣之疾”。

家居经销商如何从形形色色的“骗局”中解脱出来 ?

  没输在劣势,反而输在了优势

  但是来自互联网的压力并没有就此结束,在零售通和新通路之外,新零售概念的提出,更是一场重大的灾难。无人零售,无人超市,无人货柜……各种黑科技,新形势如雨后春笋一般层出不穷。

  大多数经销商将目光放在新零售各种概念的变化,但是没有想到,自己的阵地在不断失守。

  “不是说好的空中进军吗?怎么突然开始了陆上的断刃战了?”

  面对各大巨头的突然变化,每一个经销商都是措手不及。之前还再说实体店不行了,互联网如何如何厉害,现在一个个的进军实体店,而且还玩儿那么大,这到底是要做哪般。

  一个措手不及,就给了对手最佳的时机。经销商还在关注线上的竞争,这几位大咖直接就打到了经销商的老家。这一个“声东击西”让所有经销商都没有想到,而且还让经销商完全没脾气。

  没输在自己的弱项,反而从强项开始被攻陷,在这一场“骗局”之中,从头到尾只有经销商蒙在鼓里,甚至现在还没有清醒过来。


  经销商的出路到底在哪里?

  虽然身在“骗局”之中,但是不少经销商都感受到危机,近几年在不断的“转型”正是经销商的自救之旅,但是结局并不怎么漂亮。

  敢问路在何方,路在脚下。出路不是想出来的,而是围绕客户和利润打出来的,经销商在辛劳奔波之间需要更多的勇气、魄力和坚持。

  这是一个信息发达、充分竞争的商业时代。制造商不断开发新的流程来解决现有渠道问题,同时会积极采用新的渠道,不断缩减渠道流程步骤,从根本上推动经销商分化。

  在这个疯狂竞争的时代,来自同业经销商的直接竞争对手更为可怕。如今,大经销商纷纷崛起,随着渠道规模化的形成,他们已经开始四处扩张。在他们的疯狂吞并和挤压下,中小经销商逐渐丧失了发展的空间。

  富人越来越富,穷人越来越穷,以上所描述的情形正是典型的马太效应的体现。拥有实力的经销商,开始向上游延伸,囊括自主品牌,号令江湖,在区域精耕之下开始跨区域扩张。

  面对超级经销商的进攻态势,中小经销商的处境显得更加尴尬。这种尴尬主要体现在无法取得优秀品牌的代理权,无法持续获得利润增长。在这种恶劣的生存环境下,中小经销商为了保命要么沦为超级经销商的下级,要么面对更为惨烈的竟争。

家居经销商如何从形形色色的“骗局”中解脱出来 ?

  面对十字路口,未来经销商的发展可选择三条出路:

  第一条出路,做大做强成为超级经销商。成为公司化、品牌化的经销商,不再是单纯做贸易赚差价。他们主动寻找利润空间,开辟自主品牌,并升级到品牌运营商,着手跨区扩张,担负起市场营销、渠道构建、物流配送等多种功能。

  第二条出路,专业化渠道运营商。此类经销商以客户为中心,通过浴血奋战,在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力,再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作,继续强化和扩大渠道优势来获取赢利增长。

  第三条出路,甘做专业化的服务商。强化物流配送或电子商务等服务功能,举例来说,假如你在物流配送上具有竞争力,那就不妨考虑做专门服务于便利店、连锁店和专卖店的经销商。也可以学习新兴的电子商务模式,利用“网络+电话"建立直销网络,做大直销零售服务同样也是不错的出路。

  中小经销商有两个发展方向,一是有意识地做小物流配送商,靠服务活着;二是代理二三线品牌,或者搭顺风车代理名牌或买断产品,但必须权衡利弊,谨慎搭车。

  经销商的未来选择,关健要看老板的思路,以及自身的实际情况,既不要盲目求大,也不要过于委曲求全。当然,龙有龙道,蛇有蛇路,甘心做批发商或零售商也是不错的选择。

  活着,胜过一切。在危机时代,经销商只有活着,才有持续发展的可能

  

  经销商真的会被淘汰?

  小编认为:并不可能。中国市场体量大,市场复杂,根系错乱,渠道多样化……等客观存在的状况决定经销商有着自己的生存空间,是任何一个群体都不可能消灭的。但是经销商不会被消灭,并不意味着经销商能全部生存下来。

  对经销商来说,最重要的依旧是找到自己存在的价值所在。在互联网+冲击下,新零售的逼迫下,自己的优势在哪里,自己怎么给终端创造利润,自己怎么能给终端更多的资源,能更多的发挥自己存在的价值…

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责任编辑:小曼
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