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专访皮阿诺董事长马礼斌:让小空间成就大模样

2019-05-15

家具专区网

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导读 :日前,笔者专访了皮阿诺董事长马礼斌先生,他分享了个人创业历程及皮阿诺的管理之道。定制家居这个行业可以极度个性化,就看你愿不愿意去尝试,能不能静下心来把事情做出来。

专访皮阿诺董事长马礼斌:让小空间成就大模样

“在我40多年的人生里,做任何事情,哪怕是做错了,我也从没有动过后悔的念头。因为我觉得这个世上没有后悔药,作了决定就要去承担。”

  上世纪90年代,从师范大学中文系毕业的马礼斌辗转创业,凭借敏锐的商业眼光和敢闯敢干的拼搏精神,在定制家居行业闯出一片天。2017年3月,马礼斌率领皮阿诺登陆深交所,成为橱柜行业的A股上市企业。

  登陆资本市场后的皮阿诺保持了稳定增长态势。2018年,皮阿诺实现营业收入11.10亿元,同比增长34.34%;归母净利润1.42亿元,同比增长37.95%。

  日前,笔者专访了皮阿诺董事长马礼斌先生,他分享了个人创业历程及皮阿诺的管理之道。“其实,定制家居这个行业可以极度个性化,就看你愿不愿意去尝试,能不能静下心来把事情做出来。皮阿诺是一个非常关注产品和服务的企业,我们要尽最大的努力,把消费者需要的产品和服务做到极致。这是皮阿诺保持持续增长的核心竞争力。”


  无心插柳式的创业

  大学毕业没多久,马礼斌南下广东,和3个朋友一起凑了20000元,做起办公设备销售,开启了第一次创业征程。

  马礼斌说,创业是艰辛的,光置办有线电话和摩托车,就花去近10000元。4个合伙人一职多能,既当总经理,又当业务总监,还得是后勤部长。吃饭也是吃了上顿没下顿,日子过得非常清苦,但4个人始终咬牙坚持着。

  “创业的前几个月,基本没有什么进账。我们每天早上7点钟起床,除了买菜、做饭、接电话,还要出去跑业务。为了省钱,我们在40度的高温下挤公交车,再走个2、3公里路去拜访客户。几个月下来,个个都晒得黝黑,有时还要担心被厂里的狗咬。”忆及往事,马礼斌感受更多的还是收获。“我从一个出去跑业务连打电话都会手抖的人,慢慢接触商业,感受它从无到有的创造过程,觉得还是很有意思的。虽然很艰辛,但付出还是有了回报。一年多下来,公司剔除各种开支,我们每人分到了5、6万元。这比当时普通职工的收入高出不少,这让我们非常有成就感。”

  然而,这次创业的成功开局,并未让马礼斌满足太久,反而激发了新的创业热情。后来,马礼斌开启了二次创业,和朋友一起开了家广告公司。

  广告公司的主要产品货架、堆头、POP等,都很容易被模仿。马礼斌花了很多心思钻研原创画面的设计。但往往是自己精心做好一个设计,刚打样出来,就被广告主拿给其他公司比价和压价,利润被压得很低。加上广告主经常延期付款,这种始终得不到广告主重视的压抑感,让马礼斌萌发了做自主品牌的念头。

  2002年,是中国房地产行业的起步阶段。初次接触家居行业的马礼斌,敏锐地发现了定制家居的巨大商机。他认准这个行业未来前景可观,和3个从华帝出来的朋友一起投资创立了橱柜品牌——“皮阿诺”。之后,马礼斌因为赴北京大学读MBA,皮阿诺交由其他3个合伙人负责日常经营。

  当时定制家居刚刚兴起,欧派等品牌在橱柜市场已小有名气。皮阿诺成立的第一年,4人凑集的启动资金就花去了80%。为了维持公司正常运转,马礼斌只能不断注资。无心插柳的马礼斌,慢慢成为皮阿诺的大股东。

  但无论怎么努力,皮阿诺的业绩还是不见起色。此时,已涉足橱柜业务的华帝提出收编皮阿诺,并表示愿意将皮阿诺前期的亏损返还给4人。但马礼斌有不同的想法,最终在2003年全盘接手皮阿诺,原来3个股东则再次回到华帝操盘华帝橱柜。

  “坦白说,回顾我整个创业过程,在接手皮阿诺之前也是懵懵懂懂的,完全凭激情和梦想。直到2006年,皮阿诺才开始有盈利。在这3年时间里,我每天都在为皮阿诺‘怎么活下来’‘能不能盈利’而奔波忙碌,一直沉浸在这种紧绷的状态里面。”马礼斌表示,“接手皮阿诺不久,我提出‘41618计划’,即‘4年做到1000个专卖店,6年成为行业的第一集团军,做到8亿元的产值’。这个目标,支撑着我不断前进。”

专访皮阿诺董事长马礼斌:让小空间成就大模样

  在质疑声中破土而出

  创业者都是富有激情的,全力以赴,不知疲倦,马礼斌也不例外。那时候马礼斌在公司内部有“午夜神”之称,开会到凌晨2、3点,别人都困得不行,但马礼斌仍然特别兴奋。第二天,牙一刷,脸一洗,照样干活,周而复始。在马礼斌心中,只有“41618计划”。

  创业从来没有坦途。2005年,皮阿诺工厂发生一起安全事故,一名年轻工人因个人操作失误,头部受到重创,送医院后当晚就宣告不治。

  “当晚,我把自己锁在屋子里痛哭流涕,一个20多岁的青年人跟着我奋斗,我却连最基本的生命安全都保障不了,这件事情对我刺激很大,当时觉得特别内疚。雪上加霜的是,公司被安监部门要求停工整改,经销商和消费者天天追订单,处于濒临崩溃的状态。”马礼斌说。

  这次经历,让马礼斌认识到规范管理的重要性。他告诫自己,一定要把企业做得更加规范,杜绝此类事故再次发生,同时要想方设法提高产品的价值。

  在马礼斌看来,做定制家居其实是一件很不容易的事情。在公司创立后的前5年,皮阿诺是在一片质疑声中成长起来的。“我们其实是被骂大的。因为早期的定制是没有国标的,企业也是在不断探索。定制是一块块板件拼接组成的,我们首先从消费者那儿拿图纸,然后量好尺寸之后再生产,整个过程在初期都不是很规范,加上定制的流程比较长,涉及的材料比较多,所以只要原来任何一个订单的任何一块板件出问题,就会影响整个交付。甚至少一个螺丝,消费者都会打电话投诉。创业初期,几乎每天要不停地处理各种售后补单问题,情绪压抑。”

  2006年的一个早晨,阳光透过窗户照进屋子,马礼斌的爱人看着他突然温情地说:“老公,你这段时间头发怎么白了这么多?”听到这话,马礼斌先是一愣,然后失声痛哭,心里积存了太多的委屈和压抑,在这一瞬间得到了释放。

  “创业初期的几年,我一直都在问自己两个问题:工作这么努力,到底为了什么?人活着,究竟为了什么?2011年左右,我好像突然想明白了,活着就要全力以赴去创造和改变生活。


  “一根筋”精神做研发

  创新,才是竞争力。“到了2007年、2008年,我们开始将重心转向研发。”马礼斌说,在定制家居链条里,皮阿诺很早就着手做整个研发流程的设计,公司内部有一套完善的研发体系,从产品的策划、调研、概念的提出,到产品的打磨和认证,再到最后的上市推广,都有一套标准的流程。

  皮阿诺将研发作为核心竞争力去打造,中间遇到过各种意想不到的困难,当时被人笑话为“一根筋”。但正因如此,特立独行的皮阿诺逐步塑造起了公司的文化基石——“客户为中心、奋斗者为本、艰苦朴素、批评与自我批评”。即便是在皮阿诺上市后,马礼斌依然会在企业内部强调“一根筋”精神,坚持产品创新力和高品质。在他看来,这是皮阿诺发展壮大的根本。

专访皮阿诺董事长马礼斌:让小空间成就大模样

  据UBS Evidence Lab 研究数据,2018年中国定制家居市场规模约2424.19亿元,其中定制橱柜及定制衣柜占比达到84.03%。定制家居行业头部上市企业中,欧派家居成为首家营收破百亿的企业,索菲亚、尚品宅配分列二、三位,皮阿诺以11.10亿元的营收排名第七。

  “直到今天,皮阿诺仍然是一家规模较小的企业,我常常在公司内部会议上强调,我们是小微企业,要有危机感,我们会一直如履薄冰。危机,危机,有危才有机。可能正是因为这种意识的不断灌输,所以我们很早就在行业内作了一些新的布局。”马礼斌说。

  2016年以来,多个省市陆续出台了全装修政策,各地逐渐进入新房精装修时代。敏锐的马礼斌看到商机,创立了皮阿诺家居轻定制时尚品牌——“米拉拉”,专门服务家装市场。同时,皮阿诺开始涉足工程市场,并将工程渠道确定为战略业务板块。

  2017年3月,皮阿诺与恒大战略合作,皮阿诺的工程业务由此迈上了新台阶。2018年报数据显示,皮阿诺大宗业务(工程业务)实现营业收入3.06亿元,同比增长106.65%。马礼斌表示,2019年公司会与更多的开发商展开合作,工程业务的经营模式也会不断升级。

  “工程业务方面,公司主要采用直营模式,即由上市公司主体直接与地产开发商合作。下一步,我们可能会逐渐偏向于工程经销商的合作模式,采用B2B2C模式提高服务效率,提升价值体验。”马礼斌说。


  把产品和服务做到极致

  在定制家居行业竞争最为激烈的零售市场,马礼斌细分客户,提出“小众定制”的概念。可是,皮阿诺强调细分市场,突出产品个性化,很可能导致客单成本增加,在竞争激烈的定制家居行业如何立于不败之地?马礼斌的回答是:强调个性化,不是低价而是性价比。

  “比如你在五星级饭店和三星级饭店,同样是床,但你一进去就会发现,这个是价值2000元的,那个是价值500元的,区别会特别明显。消费者最终感知到的东西,无非就是你的装修,你的产品,还有你的服务。进到皮阿诺的专卖店里,未必能看到金碧辉煌的陈设,但皮阿诺独特的设计,合理的搭配,以及产品的协调性一定是最有特色的。”马礼斌说,“今年,皮阿诺提出‘九重收纳’功能,可以给消费者带来美好生活品质的切身体验,让消费者一听到‘超级收纳’,马上就想到‘皮阿诺’。”

  “我们把‘九重收纳’作为公司的核心战略去做。”马礼斌举例,皮阿诺调研发现,大部分人做完家务后不知道抹布该放在哪里,为此,皮阿诺在橱柜的门板上做了个拉手,一个简单的创意就把问题解决了。

  对于家居行业的智能化,马礼斌有着自己独到的见解。“第一次进入智能家居领域,我们已认定,这一定是未来的发展趋势。因为智能家居所有的品类,所有的功能,都是为了提升人们的生活品质,让人们使用起来更加方便,生活起来更加舒适。”马礼斌说,智能家居并不只是这么简单的事情,比如你不带钥匙也能进门,入室后灯光、安防、电器等自动进入你已设定好的场景模式,但这只是初步的智能;厨房内煤气是否泄漏、水龙头是否漏水、营养菜谱的选择,如果能够实现,这可能是智能家居的第二个层面;第三个层面是实现这些智能化背后所需要的大数据。整体来看,定制家居的智能化在不远的未来应该可以实现。

  “产品和服务,一直是皮阿诺打造的核心竞争力,只要我们把消费者关注的产品做到极致,把对消费者的服务做到极致,消费者是不会抛弃我们的。”马礼斌说,“所以,我们必须全力以赴用产品和服务为消费者带来价值,相信这样的企业在资本市场上是会受到青睐的。”

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责任编辑:小曼
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