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专访靓家居董事长曾育周先生:1:1复制模式拓展全国市场

2019-04-10

亿欧网

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导读 :整装校长曾育周认为,2019年是定制家居红利期开始结束,同时也是整装红利期的开始。2019年是会是整装的一个分水岭,是最有意义也是最精彩的一年,也是企业的加速转型年,从业者需要把握好今年的风口大干一场。

专访靓家居董事长曾育周先生:1:1复制模式拓展全国市场

2019年,整装注定会是一大热词。

家装行业关于整装的讨论,从来没有停止过,中国家装圈似乎永远也不缺商业概念,2014年的互联网家装创业热潮,最后的解决是一批不具备竞争力玩概念的企业折戟沙场被残酷清退。当然,即便到今天,也有层出不穷的企业争相涌入这条热门赛道,整装行业虽然热闹看似繁荣,但是刨除玩概念的炒作之外,真正具备能力的企业凤毛麟角。

在众多家装企业中,18岁的靓家居是一家拥有不同基因的公司,可以从两方面来看待:其一,在覆盖区域和线下服务门店铺设上,靓家居的业务主要在广东区域,100多家体验店以购物中心为主要根据地;其二,靓家居旗下拥有多家靓系企业,包括做全屋定制软装的“宅靓配”、专注于装配化技术应用的“靓美客”、瞄准智能家居及AIOT的“智靓管家”、聚焦做基材辅材一次性配送的“靓系速运”, 以及专注于运营及供应链赋能的“靓尚e家”。几大品牌的服务范围已经可以覆盖到关于家的全生命周期,在布局上,靓家居的战略意识和动作相对都比较领先。

截至目前,靓家居的门店数量超过100家,它的“朋友圈”也比较强大,华日家具、东鹏陶瓷、贝朗卫浴、尚高卫浴、大自然家居、联塑等等,是靓家居旗下靓系品牌的股东。对外界来说,靓家居既神秘也开放,他的发展模式在被行业持续关注着。对此,笔者深度采访了“整装校长”靓家居董事长曾育周。

作为靓家居集团18年来的掌舵者,曾育周在谈到企业的发展基因时表示,靓家居最初从代理商、建材超市、产品套餐、互联网家装再到整装模式,是围绕消费者的年龄结构,消费习惯演变过来的。靓家居意识到新一代消费方式和行为正发生着变化,年轻消费者的消费场景在流量更加集中的商业中心,为了让消费者更方便找到你了解你,靓家居率先把门店开在了购物中心。

对于家装公司而言,获客、转化、交付是三大重点,对于获客流量,只要愿意投入更多的钱,就能获取到足够多的流量,而转化和交付相对较难,靓家居从最初的聚焦广州是因为门店之间,流量可以互补、供应链可以共享,到现在的线下服务门店触角已经从广州区域逐渐伸到广佛地区、珠三角、华南区域。

从2018年开始,靓家居正式推出家服务战略,运用新零售全面赋能门店升级。家服务战略是以整装为基础的家服务平台,在智慧门店的维度包括距离逻辑、导购逻辑、产品逻辑、消费逻辑、服务逻辑五大支撑逻辑。推出新战略至今,家服务战略运营将近一年的时间,新零售给靓家居门店的赋能成果如何?

专访靓家居董事长曾育周先生:1:1复制模式拓展全国市场

对此,曾育周透露,整装不是终极,只是基础。2020年之后,国家政策要求全装修交付,大家的精力会慢慢倾斜到存量房市场。整装的意义是基本功,是一家公司的基础能力。靓家居以整装为基础的家服务平台,可以很好地匹配新增房和存量房市场变化,线下门店有200多个产品套餐匹配市场和消费者所有的家需求变化。家服务战略嫁接新零售至今,门店提供的产品及服务跟消费者之间有更多的关联和触点,消费者平均客单价提升显著,这是公司实施新战略以来一个不小的改变。

笔者认为,靓家居的家服务战略,是基于新零售趋势下,所衍生出的整装之上的一种全新的更综合、更融合的,对于消费者“家”的服务零售化战略。这既贴合了家居消费的重线下、重体验的属性,同时也迎合了用户对家居消费的期许,背后的逻辑是基于物理距离、场景化、用户体验、效率迭代的一次服务闭环。对于靓家居企业而言,这不仅仅是核心竞争力的体现,也是系统竞争力的升级,使得靓家居扎根线下的超过100家新零售智慧门店面对消费者时在形象上得分,发展上得力,商业上得益的重要方式。

曾育周表示,靓家居目前已经在华南区域有超过100家购物中心直营门店,可见其商业模式在市场上得到很好的验证,引发不少同行过来学习考察,我们也愿意把自己的发展成果分享给同行,因为一个模式只有一家公司来做,是成不了气候的,只有大家都往这个方向努力,才有机会成为主流,产业发展也会再上一个台阶。

人才对于每家公司而言,是一个极为重要的发展要素,甚至直接决定了企业的成败,随着考察靓家居的同行越来越多,不可避免的,中间有个别同行急功近利,以两倍三倍甚至更高的薪资来定向挖人。对于团队个别成员被挖走,曾育周倒没有表现出什么焦虑,他认为,首先人员流动很正常,先进成熟企业、组织架构和人才梯队不会因为一些人被挖角而受到太大影响。其次志同道合的核心团队相当稳定,况且靓家居有充足的造血和复制能力,同行的挖角反倒让靓家居进一步优化团队。

进入2019年我们都明显看到,很多头部的家居建材类上市公司陆续开始推出整装业务。曾育周认为,这是一个必然趋势,当用户的消费端口开始向整装转移,家居建材的企业谁也不想沦为部品企业,从另外一个角度来讲,当定制、成品、建材类企业大家都切入整装,教育市场的速度会加快,但是至于谁能跑出来,还很难说。有不少家居建材类的企业还是集成供应链的思维,而真正做好整装需要具备整合能力和技术关联,而且整装是重服务重体验的属性,企业需要从生产思维向服务思维转变,这个时间段进入整装行业需要付出极大的努力和代价,也可能被迫进入。

从另一个角度来看,也许大家都把水淌过一遍才能真正发现什么角色才是适合自己的,当然也不排除会有企业能够真正跑出来。前面提到,无论是靓家居的整装发展模式得到行业的认可和学习,各方面能力相对比较扎实,接下来需要思考的是如何全国复制,在“自营与加盟”的全国市场发展策略上,曾育周给出了方案,靓家居会一直会稳扎稳打坚持自营发展模式,从今年开始,靓家居旗下品牌“靓尚e家”会1:1立体化复制靓家居模式,走向全国。

具体如何1:1复制模式拓展全国市场呢?笔者向“靓尚e家”的总经理张东威进行了解。他表示:靓家居的培训体系、团队结构、整装设计师、供应链平台整装产业工人平台都会开放并复制到靓尚e家。在架构体系和组织运行方面,靓尚e家将在产品、技术、运营和营销四个维度与母品牌靓家居全同步。张东威说,通过前面两年的“内测”即内部股东试点和全国市场试水,靓尚e家目前在全国已经有40多家门店,有一定品牌辐射基础,今年6月正式开放加盟之后,2019年底计划实现100家门店的小目标,将靓家居的模式快速复制到华东、华中、西南、华北几个重点区域。

专访靓家居董事长曾育周先生:1:1复制模式拓展全国市场

靓尚e家总经理张东威

靓家居至今已经走过18年,见证过行业各种各样的模式迭代和演化,对于2019年整个市场竞争结构的变化和关键变量的动态,曾育周认为,2019年是定制家居红利期的结束,同时也是整装红利期的开始。2019年是整装的一个分水岭,即是最有意义也是最精彩的一年,作为企业的加速转型年,从业者需要把握好今年的风口大干一场,当行业很快进入一个寡头发展时期,大家需要意识到,从消费端口的改变推演到商业逻辑来匹配的寡头时代即将到来。整装时代的红利不断释放,有机会出现更大规模的企业,2020年开始,毛坯房逐渐消失,装配式装修也会发展起来。2019年的分水岭之后,有两个主要的发展路线,要么瞄准存量房市场,要么押注装配式装修。

作为行业发展的见证者,曾育周被誉为“整装校长”,他也很感慨,行业从最初的刀耕火种演变到今天的整装,整个过程不知不觉,但也激情澎湃,每个人都在积极探索,大家都在路上。靓家居也一样,从未停止过探索,才一步步走到今天这个阶段。未来,对于靓家居品牌而言,是继续聚焦于满足消费需求和实现用户价值,不断提高服务质量和服务效率,对于整个行业而言,靓家居的模式得到了市场的普遍认可,也是挺有意义的一件事。

纵观家装行业的演进,整装已经逐渐达成行业共识,靓家居的模式在商业上得到了实际验证。但关于整装的竞争战役与厮杀才刚刚开始,未来很长一段时间,整装行业需要经历从极度浮躁到逐渐趋于理性发展的一个周期性调整和矫正,也会有更多不同的企业进入整装行业瓜分蛋糕,市场竞争结构和竞争主体将发生明显的变化。但是有一点不变的是,整装并非一朝一夕所能积累的单项技能,而是兼具产品、体验和服务的综合能力,对于想进入整装行业的企业而言,需要思考的是如何完善企业的各项能力,补足短板,不断去研究发现用户需求的变化,率先在整装的生死战场上能够抢到一张入场券至关重要,否则也很容易被市场冲刷出局。

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责任编辑:小曼
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