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顾客说超预算,结果却在别家买了更贵的!

掌握销售逼单技巧,让你业绩事半功倍

2019-03-15

家具专区网

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导读 :今天想跟大家分享一个老生常谈的问题【逼单】。每次学习 ,学员们都会提出一个要求,教教销售如何逼单。

掌握销售逼单技巧,让你业绩事半功倍

今天想跟大家分享一个老生常谈的问题【逼单】。每次学习 ,学员们都会提出一个要求,教教销售如何逼单。


  (一)追踪溯源,找准难题

  逼单,与其说是销售与客户达成协议时的临门一脚,倒不如说是与客户谈判过程中顺理成章的事。

  商场老板一直在强调教销售如何逼单,何不思考一下顾客迟迟没有成交的原因。是产品的问题、服务的问题还是销售技巧的问题,亦或是是时机不成熟。任何事情都要讲究天时地利与人和。

  品牌的产品毋庸置疑,服务也是在不断完善中,现在我们就要和销售一起分析逼单的时机和原因。把握好谈判的时机,掌握好客户无意透露的内心想法。然后对症下药,采取合适的方法。这样,逼单就不会显得那么“强硬”,而是水到渠成的事情。


  (二)把握时机,掌握信息

  当客户释放了以下几个信号,销售就要注意把握时机,掌握客户内心的想法:

  一、介意价格,你们价格贵(一边说贵,一边还在停留下来听你说)

  二、询问朋友,或者直接问你们跟竞品的差异(想要更确定自己的选择没有错,展示品牌口碑,产品优势的时候到了)

  三、询问流程。顾客问具体应该怎么做,交易流程(恭喜你,客户基本上想要确定下来了,把服务流程,品牌优势讲清楚,赶紧准备刷卡机吧)

  四、翻阅资料,犹豫不决,但没有急于想离开(这个时候,你需要更深层探测客户的疑虑究竟在哪里)

  五、主动要折扣(这种情况,最常见,可是最后不成功几率最大也是这种情况,这时候导购要稳住,不能随便放折扣,必须让客户觉得折扣很难得,保证体现产品价值,客户最后才会下定)。

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  (三)对症下药,讲求方法

  当客户出现以上五种情况,销售就要马上去逼单,确定下来了。如何逼单呢?这时,我们需要对症下药,讲求方法。

  一、打破心理壁垒。大多数新人在结束销售的时候根本不敢要求,想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。

  每一次,要求一次还不行,还要第二次,第三次,总有一次会成交。很多新人干了一段时间就干不下去了,不是因为别的,是自己被自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,干脆就不联系客户了,最后只好辞职不干。

  所以,新人做好销售的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。

  二、思考客户为什么不成交。我们总是抱怨客户在拖,其实是我们在拖,我们不去改变。总是在等着客户改变,是不可能的!不签单肯定有你没做到位的地方,没有考虑他的疑虑。这个时候我们就要思考:我的产品、服务和售后是否没有做到位,是否还需要改进。

  三、将心比心。要知道顾客究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情,对客户深刻的疑问认真负责,详细解答清楚,让客户感受我们的工作态度。

  四、假设成交法。假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。(如:刷卡还是现金)

  五、优惠政策。作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心里,断定客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过铁三角配合,或者最后通牒(如限时限量,特殊申请),逼迫客户下决心。

  六、常用话术。“请把名字签在这里”、麻烦确认一下”,“我要恭喜你做了明智的决定”,“麻烦你过来办一下手续”,“你是刷卡还是现金”。

  七、回马枪。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,客户仍然不配合,完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。

  销售告辞客户时,可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后结束之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?请问您今天定不下来的原因是什么呢”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。

  八、暂时放弃。以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。逼单是销售业务过程中必经的一个环节,如果逼单不成功,意味着前功尽弃。

  所以很多销售在拿捏逼单的度而在不停权衡,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

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责任编辑:芳琴
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