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拿下3月,拿下315,家具企业又该做些什么准备?

2019-03-01

家具专区网

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导读 :要想打一场漂亮的开门红战役,提振团队士气,必须拿下3月,拿下315。那么,在打好这场战役时,又该做些什么准备呢?

拿下3月,拿下315,家具企业又该做些什么准备?

目前,多家公司开始启动3月大促,题材多为315,据笔者不完全统计,至少有欧派家居、索菲亚、皮阿诺、艾依格、九牧卫浴、东鹏、宏宇陶瓷、卡米亚瓷砖等20多家公司,在公开渠道发布了315大促信息。

预计接下来一周时间,还会有上百家公司发布大促消息。算上那些埋头做事、不喜在公开信息渠道声张的各路人马,每年参战315大促的厂家,估计数百家,算到商家这块,预计数以万计。

客观来讲,每年的3月,都是装修旺季,很多业主都会安排购买家具建材等,同时,很多家居厂商也会组织声势浩大的315营销活动,持续时间往往短则半个月,长则一个月。

据笔者的观察,以规模以上建材家居卖场的销售额为例,历年的3月都有不错的表现,比如2018年3月,全国规模以上建材家居卖场3月销售额为788.6亿元,环比上涨高达76.31%。

所以,要想打一场漂亮的开门红战役,提振团队士气,必须拿下3月,拿下315。那么,在打好这场战役时,又该做些什么准备呢?


笔者有如下几点建议:

1、作为厂家,315大促战役应该拿一个全国性的方案。厂家投入什么资源,做哪些事情,怎么赋能经销商;经销商怎么参加,做哪些事情,怎么引爆客流。

2、作为经销商,应该解决几个问题:一是了解厂家有没有全国性的主题活动,自己怎么配合,怎样结合自身的情况安排落地方案;二是在厂家的主题活动之外,自己有没有更好的计划?三是能够投入哪些资源?

厂家要拿整体方案,给创意,给支持;而经销商,有必要结合本地情况,拿出详细的策划方案。把活动的核心亮点定下来,这些事情,3月份之前就应该准备出来了。再晚,时间就非常紧张。

一般的315大促,都会从3月1号前后开始。毕竟方案定下来之后,要准备各种宣传海报、新闻稿、广告、传单等待物料。

3、动员,厂家要开内部员工、经销商的动员大会。有些家居建材企业已经开了,动员经销商参加,跟各个大区的负责人定任务,签军令状,授旗,仪式感做得非常足,这个很好。

而经销商也要根据自己的需要,开相应的动员会与培训会。

经销商自己组织的会议,主要是讲解产品,演练电话销售、门店接待、网上咨询等渠道的沟通话术,模拟现场活动场景等等,有条件的要请专业讲师、厂家的实战营销大咖参加,还要举行誓师大会、开门红总动员等等。

要把大促涉及的各项工作部署下去,明确到具体的部门、具体的执行人员身上。还可以跟销售小组搞个销售目标的军令状签署,把士气激发起来,氛围造起来,所有员工全身心投入进来。

4、执行,按照事先的方案与工作部署,马上动起来,在尽可能短的时间里,集中精力将各项宣传物料制作到位,方便做宣传;店面的环境布置同时就位。

厂家的市场部门尽可能多提供一些宣传物料,让各地经销商可以直接使用。

我们经常说赋能经销商,给够宣传物料,打造宣传精品,其实也是一种赋能。

每一份朋友圈海报、线下发的传单、销售出去的抵用券、网上接受的每一位意向客户咨询、门店接待的每一位顾客到访、每一位成交客户的物流安装与售后等等,都是战役的一部分,必须做动态跟进。

当天的夕会及时总结经验,针对问题拿出解决方法,安排第二天的工作。

当然,好的战略,始终需要有效的战术才能落地,决定3月旺季大促成败的核心关键就是,能不能抢到足够多的客户?

像小区发传单、交房小区现场拦截、投放户外车身广告、在卖场里搭台做活动、请明星网红名人搞签售等传统的获客办法,之前我们已经谈了很多。

拿下3月,拿下315,家具企业又该做些什么准备?

今天,笔者主要介绍5种比较有爆发力的抢客策略。

1、老客户引流,手头上掌握了老客户资料的门店,可以借助老客户资源获客,至少有两种做法:

一、借315发起一场回访与免费保养、免费维修服务,不过申请免费保养维修有个前提条件,需要转发门店的3月大促文章或晒图,有可能激活老客户买新产品的需求,同时还能发动老客户给315造势。

二、发起以旧换新的活动,如果是家具,可以提供回收补贴;如果是地板、瓷砖、洁具等产品,可以提供以旧换新专属折扣。老客户组织3人、5人等团购,还能同时享受团购优惠。

这类办法有它的价值,让消费者知道,买了我家的商品,几年后换新的、买新的,就有高额补贴,多多少少能够打动一些新的顾客,毕竟几年后还可能拿到一点好处。

2、联盟引流,扩大联盟的范围。没必要局限在行业里,可以跟非竞争的家具建材商家合作,一站式买齐,面向的买家非常精准。

也可以重点针对结婚人群,跟婚纱影楼、珠宝首饰、汽车4S店、电影院等商家联盟合作,毕竟这些地方都是结婚人群最有可能接触的。考虑针对上班群体,跟写字楼物业、写字楼下面的餐馆超市等合作。

在所有的联盟中,跟装修公司的联盟,尤其重要,以315大促为契机,进一步拓宽家装渠道的合作。

有些家居建材厂商搭了联盟,也参加了一些联盟,但效果不好,没什么动静。那是因为没人牵头,大家利益分配不均,没动力去做。

笔者认为,谁先动手,不断创新联盟活动形式,主动出击,多点新花样,主动让利,联盟成员一起做大蛋糕,谁就可能把联盟这个吃透。

3、爆款引流。门店里起码拿出几个品质不错的爆款,不赚钱也要把人吸引过来,售价不仅要在原有的基础上大降,而且比市面上同类产品还要便宜,爆款一定是绝大多数人都需要的。

比如599元的品牌节水马桶;比如免费领垃圾桶等,每天限量;朋友圈转发集赞、购买会员卡等形式参与。

4、社群引流,想办法打入足够多的小区群,也可以自己建群。然后通过贴海报、发论坛等多种途径,吸引小区业主加入,尤其是那种刚交房、即将交房的小区群。

还有各种装修群、母婴亲子群等,以发起团购的形式在群里邀请群友参加,或者跟群主合作。

5、线上多渠道引流。经销商与店员必须掌握网销能力,打开网销渠道,介绍几种办法,注册公众号,发布1篇315大促的爆款文章,全员转发,集赞送礼品等,将这篇文章作为获客的入口。

在拼多多上注册门店,发起拼团,激发已交订金的买家发起拼团赢更高折扣;制作砍价页面,买家可邀请好友帮忙砍价,参与人数达到一定程度则价格降到最低水平,以此实现活动信息扩散。

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责任编辑:小曼
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