广告

体验式营销:可以是一种分享传播,也可以是唤醒式记忆

家具门店销售,应如何抓住1个老客户转介绍8个新顾客?

从顾客进店到买单出门,优秀的导购都是如何做的?

2018-09-13

家具专区网

浏览数:1968

分享到: 0

导读 :以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店面客流源源不断。

从顾客进店到买单出门,优秀的导购都是如何做的?

以前的顾客是上帝,难“伺候”,现在的顾客是皇帝,更难“伺候”。面对这样的困境,有的导购“节节败退”;有的导购却能“左右逢源”,让店面客流源源不断。

今天,心呐喊就讲讲,从顾客进店到买单出门,在每个阶段,优秀的导购都是如何做的?


顾客刚进店,导购少说话

很多人认为,做导购,就是会说话。见到客户,一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好,却不知道,很多业绩都是毁于导购话多。

顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑,慢慢选,话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时,导购尽量少说话,给顾客足够的“挑选时间”。

比如:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临某某品牌,然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。


人不跟顾客,心跟着顾客

虽然人不用跟着顾客,但心要跟着顾客,随时注意顾客的动态,做好介绍产品的准备,以便顾客有购买“苗头”时,及时向顾客提供服务。

这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机:

1、当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

3、当顾客突然停下脚步时;

4、当顾客的眼睛在搜寻时;

5、当顾客与店员的眼光相碰时。

这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢?

1、当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;

2、当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。

从顾客进店到买单出门,优秀的导购都是如何做的?

正确介绍商品卖点

商品的卖点,是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢?

挖掘产品卖点,我们一般从以下几个方面进行:

1、产品材料卖点;

2、产品功能卖点;

3、产品设计卖点;

4、产品背景卖点;

5、产品价格卖点。


揣摩顾客需求

产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。

揣摩顾客需求的4种方法:

1、让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍法,体现商品的价值;

2、让顾客触摸商品:当顾客更关心材质时,触摸无疑会增加对商品的好感度;

3、让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值;

4、拿几件商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客;

从顾客进店到买单出门,优秀的导购都是如何做的?

抓住促单成交的机会

当顾客进过一系列的挑选,对比之后,出现以下情况,就是成交的机会来了:

1、顾客突然不再发问时;

2、顾客话题集中在某个商品上时;

3、顾客不讲话而若有所思时;

4、顾客不断点头时;

5、顾客开始注意价钱时;

6、顾客开始询问购买数量时;

7、顾客不断反复问同一问题时。


当时机出现时

1、不要给顾客看新的商品;

2、缩小顾客选择的范围;

3、帮助顾客确定所喜欢的商品;

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。


亲情送客

当顾客购买完成之后,很多人就变得随意了,恰恰这个时候更应该认真对待。

千万不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让之前的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。

广告图片
责任编辑:小曼
推荐阅读
  • 推荐品牌
  • 市场行情
  • 评测导购
  • 专家视点
  • 家居学院
广告图片 广告
广告图片 广告
广告图片 广告
视频·专访 更多
  • 专访索菲亚营销中心副总经理钱晔:双十一活动将会作出哪些新调整和新变化?

  • 专访双虎集团董事会董事尹章宇:互联网是一个让品牌与消费者平等沟通的工具

  • 专访洛克尚品家具创始人梁帅:从贪多到聚焦,是转型也是蜕变

  • 专访格调家私营销中心总经理张杰:论企业发展中枢,即老板与关键高管组成的行政平台!

广告图片 广告
footer