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佳天下装饰刘自强:标准化才是整装公司崛起的关键

2017-11-04

家具专区网

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导读 :我们都知道,1.0时代,是包工头的天下,2.0时代,设计师角色越发的重要,3.0时代,企业打起了供应链之战,那么4.0时代,消费者追求的“拎包入住”能否真正实现?传统家装公司还有多少路要走呢?以下,是佳天下装饰总经理刘自强为我们带来他的见解。

2017年11月3日, 由亚洲建筑技术联盟协会,广东鸿威国际会展集团有限公司,重庆国际博览中心有限公司主板,重庆鸿威瑞博会展有限公司与泛家居网承办,重庆市建筑材料协会、重庆市建筑材料协会建筑装饰装修分会、重庆市建筑材料协会整体装饰专业委员会、重庆市建筑装饰协会、重庆家具行业协会、重庆市地板行业协会、重庆市橱柜衣柜定制协(商)会,重庆市暖通及管道安装行业协会,重庆市陶瓷协会,重庆市涂料商业协会,重庆市木门行业协会,重庆家具行业协会红木家具分会、重庆家具行业协会办公家具分会、重庆家具行业协会定制家具分会大力支持的 “整装4.0时代暨中国家装平台化发展进程高峰论坛”在重庆·悦来博览中心S3馆举行。

我们都知道,1.0时代,是包工头的天下,2.0时代,设计师角色越发的重要,3.0时代,企业打起了供应链之战,那么4.0时代,消费者追求的“拎包入住”能否真正实现?传统家装公司还有多少路要走呢?以下,是佳天下装饰总经理刘自强为我们带来他的见解。

佳天下装饰刘自强:标准化才是整装公司崛起的关键

首先,整装本质是什么?很多人接触到整装第一步的时候,应该是2014年重庆两大公司的登陆,大家首先看到狂轰乱炸的电视、报纸广告,在我眼里,整装不等于电视广告,不等于大媒体营销,有很多做整装的一些企业的管理者说,没有电视广告,没有媒体推广是不是整装?在我看来都是整装,整装只是我们装修的一种形态。整装的本质实际上是四个模式,它只是我们装修公司的一种业态模式而已。


四个层面解读整装公司的模型和定义

在成品层面的模式,是物料和服务全体系的供应模式,价格层面,整装的定义是价格制定的一个打包模式。营销层面,是大媒体常态化推广模式。这里说大媒体常态化推广模式,目前在我看来还不太准确,我们待会再进行详细阐述。另外是管理层面,流水线标准化操作模式。这四个模式的集合,目前构成了我们国内绝大多数整装公司的一个基础的模型和定义。

成品层面,整装企业,它最大的亮点在于它能够提供全产业链的服务和产品,以满足家居环境打造过程中业主刚性需求的家装企业,这才是整装企业。在我看来,产业链越完整的公司,能力相对来说是要更强的。套餐公司其实就是含到主材这一部分,当然有一部分公司出现了打擦边球,你不好定义到底是整装还是套餐,其实都无所谓,只要生意做得走,满足老百姓需求的那都是好公司,不用太过纠结于到底是整装还是套餐。

价格层面,如果我们要做转型的话,其实我们价格是要打包的。我现在听到的这两年进行转型的过程中,有些公司虽然进行了家具家电产业链的延伸,但是他营销和销售的时候,在进行产品的制定的时候,往往又制定出的是把家具包、家电包、主材包来拆分。传统的公司要转型的话我不建议这么做,整装一个核心的优势和竞争力,在于均单值大。我们要把均单值做大的话,我们要给老百姓、消费者的选择项就不能是较小的选择项。所以,转型的时候一定要有坚强的意志和决心,不能半推半就,我们要么就往整装方向走,制定符合整装价格体系,制定全产业链的价格,而不要进行拆分的价格。因为你的销售人员,一定会把客户引导向他阻力最小的方向去做推进,最后会导致均单值过小,不能实现真正的整装售卖。

营销层面,大媒体常态化推广模式,这是整装公司目前最常用的。从国内最开始兴起整装的时候,最开始借助的是电视,后来加入了报纸、电台,再后来有很多公司开始加入大平面或者其他的方式。现在聚焦重庆和成都这两个地方,其实整装营销方面会走在更靠前,这种大地推的大营销,这是整装公司很大的一个特征。

管理层面,整装公司整个管理流程相对来说要复杂很大,因为整装施工当中的风险性是最高的。因为你含入了所有产业链的提供,所以导致风险唯一、责任唯一,当然利益唯一的同时,也导致了相应的你义务也是唯一。所以,过去传统方式中我们装修公司能推卸掉的责任,这时候整装公司都成为了唯一的责任方。而且因为全产业链的提供,特别是家电还好,因为国内家电垄断基本完成,售后服务、售中服务已经完成,所以绝大部分公司都能很好的把家电产业链解决掉。但是家具产业链成为了一个很多人进入整装的门槛,因为家具是非标产品,行业分散度很高,在整个售中、售后过程中会产生很多麻烦。所以传统公司在整装公司的转型过程中,如果标准化的流程,流水线化的流程没有建好的话,后台背负的压力,延期率会达到60%甚至会达到100%。国内整装2012年才兴起的时候,其实有几次都是差点死在管理上和整个流程上。

佳天下装饰刘自强:标准化才是整装公司崛起的关键


标准化才是崛起的关键

另外,从前几年后台流程的标准化,承接流程的标准化,现在开始进化到前台流程的细分和标准化。同样的,现在大家都是业内人士,同样的客户上门,其实很多公司现在可以发现,我们同样来一百个客户,前台流程标准化做的比较好的公司,转化率能达到100个上门,能有35-40个客户进入施工阶段。而对于传统的很多公司,只有10-15个。同样,我们花掉一百万,40个进施工和10个进施工的公司,你们对成本销售能力、对媒体的购买能力是完全不一样的。所以现在整装公司的竞争阶段,已经从后台流程的标准化,进阶到前台销售的标准化,大大提高转化率和成功率的阶段,这是整装公司在营销上很大的特征,在管理层面的一个很大特征。

这种标准化带来了很多好处,营销流程对系统的依赖度很高。所以为什么这几年全国整装公司可以开的很快,有些公司一年可以开十几二十家,他们都是四千平以上的大店,都是投入上千万一个城市,哪怕新兴企业运作得当,一年之内开到5-7个城市也有,这是它的好处,便于扩大规模。因为它对于人员个人能力依赖程度大幅度下降,过去我们要占领一个新城市,那是多么庞大的一个系统工程。另外就是营销型公司便于自我复制,抢占新市场。

所以,进行传统装修往整装转型的时候,我认为一定要做好几个储备:一是人才储备,这是核心点,重中之重。二是资金储备,因为整装高门槛,所以资金储备是很重要的,没有很多的资金储备,建议你不要搞整装公司,因为撑不住。三是资源储备,核心营销资源,这是见仁见智。

咱们的市场发展,以前才开始涉足整装行业,哪怕三年前我都有一种强烈的感觉,这个市场未来发展方向就是整装了,很多套装、基装公司会被干掉,市场份额会被不断的挤压。但是现在,我不再认为整装是唯一的发展方向了,只能说是发展的几个大趋势当中的一个。

所以,未来咱们的发展方向有很多,相应的传统公司刚才讲的三个储备没有完成的时候,特别是目前整装公司已经发展到中后期的阶段,这两年我不断在国内到处跑动,走了很多城市,我发现国内前一百强、两百强的城市,你找不到几个干净的市场,能够让你用大媒体迅速砸下去,迅速获得第一桶金,而且三四线城市大媒体营销根本不管用,越穷的市场越没有用。没有大营销资源的情况下,你去启动整装,日子真的会很难过。有了相应的储备,资金和人力资源相对比较实力雄厚的企业,我觉得可以朝这方面做转型,但它真不是一个香饽饽。上帝并不希望每一只丑小鸭都变成白天鹅,也不需要每一只丑小鸭都变成白天鹅,咱们就在你擅长的领域,去等待市场时机,或者坚守这一份细分市场,能过得很好也不错。


责任编辑:芳琴
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