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把脉互联网家装存在的五大问题 要真正意义上发展挑战巨大

2018-07-15

家具专区网

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导读 :互联网家装存在的问题不少,主要存在以下五个方面:①借互联网之势;②极致化产品的意淫;③被玩坏的供应链;④信息中介之痛;⑤外行不懂门道的黑。诸多毛病之下,互联网家装想要真正意义上发展起来还是存在很大挑战…

把脉互联网家装存在的五大问题 要真正意义上发展挑战巨大

今天的互联网家装满身是病,作为家装行业的资深医生,我想为这些互联网家装把把脉,看看他们的病在哪里。


病态一,皇帝的互联网新衣

《皇帝的新衣》这个故事大家都知道,皇帝把没穿衣服当有衣服穿,一帮看客还捧臭脚,直到被一个小孩一语道破天机。互联网家装也一样。2016年,我在十里河曾经看到一个传统得不能再传统的老牌三流家装公司,在广告上赫然写着互联网家装5个大字,那时我就感到浮夸之下,到了该洗牌的时候了。

曾几何时,互联网就像是一件华丽的外衣,不管有没有互联网基因,披上之后都一下子高大上了,似乎看到了去美国纳斯达克的曙光,至少可以获得资本的垂青,圈一些傻钱进来。但其实,都是浮云。

我觉得现阶段,把互联网三个字放在很多家装公司头上,是对“互联网”的侮辱。试问你有一点互联网基因吗?你是企业的管理机制互联网了,还是科技的运用互联网了?连最基本的获客都是线下为主呢,你来扯互联网家装,不是扯犊子吗。

所以在我看来,2015年在所谓的互联网家装刚起步的阶段,只有土巴兔算互联网家装,齐家算互联网家装,其他更多的商家在没有完成平台化和信息化转型之前,都扯淡,都是传统家装业务披了件互联网外衣而已,形同虚设的外衣。

就连互联网家装旗舰企业爱空间,在品牌问世后相当长的一段时间内,都和互联网没有半毛钱关系。在国美救场之前,爱空间无非是个有一定规模做套餐的家装公司罢了,而且还做得不咋地,一年亏个7000多万,于是到手的TS都被撕毁了。

但好在爱空间的企业文化里还是有互联网基因的,此后进行了标准化和信息化系统研发,为其在资本市场加了分,如果以后能继续沿着这条路走,还有看点,至少从品牌维度超越了很多传统公司。

所以互联网家装的底层逻辑,是家装的实体业务,但是在信息层,必须有互联网的技术和基因支撑,有信息化系统支撑,因为这是规模化的前提,资本投资的逻辑就是看能否规模化可复制发展,为什么不投传统家装?就是因为传统家装的可复制性弱。

而伪互联网家装公司们,如果不能跑通信息化,那和传统家装并没有本质区别,甚至比传统家装更重,风险更大,也都会成为被资本抛弃的对象。而没有资本助推的情况下,你想做大,不是不可能,只是对不起,东易发展到现在的规模用了20年,现在市场还没有以前好,你凭什么就能靠自己的力量异军突起?

还是现实点比较好。就算靠变态营销硬撑起来的,也是一个空壳,最终步子大了都会扯蛋。

把脉互联网家装存在的五大问题 要真正意义上发展挑战巨大

病态二,极致化产品的意淫

有为互联网家装辩解的,认为产品的互联网思维也算互联网,这也是我曾经一直宣扬的说辞,但其实都是被带沟里去了。爱空间信奉小米雷军“专注、口碑、极致、快”的七字真言,但毕竟手机是一个标准化程度很高的产品,而家装,并不是。

在小米IPO证监会给的回复中,对小米是互联网公司提出质疑,认为其更应该是个硬件公司。如果连小米都未必算互联网公司的话,那么只拥有单平米报价套餐就算互联网家装也是一个扯淡逻辑。实创2005年就推出28800的套餐产品了,那么凭什么你把套餐产品减了品类,再换个单平米的报价方式,就是互联网家装了?

就是这样一个根本逻辑都跑不通的互联网家装概念,像赵本山的卖拐一样,在2015年把整个家装行业都带跑偏了。单平米报价最大的问题是毛利空间不恒定,因为这种报价方式面积越小,毛利空间越小,如果签单小户型居多,就会导致毛利空间不足。

在早期,爱空间699时代,毛利空间只有14%,再加上各种损耗,亏损是一定的。在互联网家装入场之前,为什么传统家装20年发展也遇到过市场危机,但是跑路的比较少?因为毛利空间足够,至少做一单赚一单。而互联网家装时代,都开始比狠,比低价,最终让行业进入到恶性循环。而家装市场,如果没有25%以上的毛利空间,都是不健康的生态。

商业的本质是赚钱,先亏钱再赚钱,那是京东的逻辑。但人家是京东,而你是家装,一个高频消费复购率高,一个低频消费复购率低,除非资本一直坚挺,否则赔本的买卖根本跑不通。长期亏损就会形成资金链的黑洞,家装公司本质都是在刷客户的信用卡,一旦市场遇冷,无法用新的信用卡还旧信用卡的时候,就只有跑路了。

极致化产品的另外一个问题是反人类,或者说是反人性。因为家装本身就是个性化的事情,你偏让消费者只选择一个马桶,四款花色的瓷砖,这本身就是只懂精装不懂家装的产品经理搞出来的一厢情愿。

这种产品肯定有需求,但绝对不是大多数人的需求,所以爱空间搞极致化产品没问题,因为它吃有这种需求的一小部分人群还饿不死。但是如果大家都这么搞的话,对不起,市场需求有限,所以就玩完了。链家之所以与万科终止了万链的合作,就是因为链家海量的客源都被万链糟蹋了,你逼格再高,众口难调啊。


病态三,被玩坏的供应链

家装真心不好玩,自己玩不转怎么办?可以玩加盟商啊,于是出现了供应链输出的模式。不可否认的是,供应链的确是家装行业一大痛点,但也是利益链最集中的点,要动这块蛋糕,没点体力还真不行。

想法都是美好的,左手工厂,右手加盟商,左手进,右手出,赚个差价,盆满钵盈。但是,加盟商的钱也不是大风刮来的,谁创业都不容易,你把加盟商忽悠进来,再强制人家买你的货,总得给人家点甜头吧,否则跟着大哥混,赚不到钱,人家凭什么当孙子。

玩供应链,如果要全面跑通,一定会做重,这要考量自己的资源资本能不能hold住这个事,否则上贼船容易,下贼船难。如果整合的供应链服务不到位,加盟商一定不会买你的货,因为跟经销商玩,有账期有服务,就算价格贵点,不影响现金流啊。您这边倒好,一手交钱一手交货,甚至钱早交,货迟迟到不了位,一堆延迟,价格也没便宜多少,凭什么跟你玩啊。

供应链平台整合产品一开始可能会有价格优势,但加盟商不出货的话,根据量价关系,这种价格优势也会消失,最终就是一个恶性循环。所以做供应链输出也好,做BIM技术输出也好,首先想的一定不是怎么想方设法去赚加盟商的钱,而是要给他们赋能。加盟商最缺的是产品吗?最缺的是你的破软件吗?想一想最缺的是什么,很多问题也就迎刃而解了。

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病态四,信息中介之痛

互联网家装这个概念最正统的应该是互联网家装平台,因为他们的底层逻辑是互联网的内核。就像你可以说小米不是互联网公司,但你不能说淘宝不是互联网公司。土巴兔和齐家都算是家装行业的淘宝。齐家创办于2005年,总部上海,土巴兔创办于2008年,总部深圳。

在资本入场之前,我所认知的土巴兔和齐家都远没有今天这么高大上,都是被家装公司定义为“第三方平台”的信息中介而已。商业模式也很简单,通过流量推广,吸引客户到网站报名,然后把报名信息派给三家装饰公司,每个公司收几百块钱的派单费,赚的就是流量费用和派单费用之间的差价。

早期这样模式的公司很多,但没拿到融资的基本都没落了,只有拿到融资的土巴兔和齐家得以强者恒强。为什么会没落,因为这个模式并不能保证赚钱,盈利空间也有限。

对于资本而言,早期入场,是看中了这些平台的原始流量,因为在资本眼里,流量是最值钱的。但是,上市公司都要讲究市盈率的,需要有产值规模。靠派单能赚几个钱?

平台上家装公司产值并不能合并,所以入驻方式虽然是淘宝模式,但不能像马云一样在双十一吹牛逼,也是然并卵。因为入驻商家的产值和齐家、土巴兔之间没有更直接的关联。这是信息中介平台的窘境。


病态五,外行不懂门道的黑

如何突破窘境?至少在目前,齐家比土巴兔做的要好,其基本完成了从信息层往垂直层延展的模型打造,所以率先迎来了上市的好消息。而土巴兔则在中间走了一段弯路,因为“外行不懂门道的黑”,犯了和之前搜房一样的老毛病。

记得2014年底,我曾参与和搜房谈过一个合作,大体脉络是,搜房作为流量入口,我所在的装饰公司作为线下业务承接方,以战略合作的方式合力推广运营当时的666套餐。后来莫天全可能是觉得这块肥肉太香了,招了一帮家装行业的职业经理人,自己来干这个事,等于既当裁判又当运动员。挺好的一个平台,就这么给毁了。

搜房666家装产品的毛利只有5%,虽然全国流量有上万单,但是做一单亏一单,最后造成破亿元的亏损,这样的财报对于一家上市公司是无法承受的,所以项目戛然而止,但已经元气大伤,想要重拾起从前的平台业务,却发现大家都不爱跟自己玩了。这就是因为外行不懂家装的门道,因为家装这个事,看起来很美,但玩起来真惨。

土巴兔犯了同样的错误,一度因为资本对于产值的压力,想要自己亲自做流量变现,于是开始整合工人,布局线下门店,但折腾半年之后,也消停了,根本玩不转。所以从2014年至今,土巴兔一直没有拿到新的融资,钱花得也差不多了。据说土巴兔目前还在积极谋求转型,转型成功到明年上市指日可待,转型不成功,也有把局做死的风险。

懂家装的不懂互联网,懂互联网的不懂家装,这是互联网家装最大的问题。按说我算既懂互联网,又懂家装的人了,曾经参与的项目被资本称之为互联网家装赛道上最好的选手,但也黯然出局。所以互联网家装这个事,还真没那么简单,吃瓜群众看到的都是表面光鲜,谁又知道土里刨食的艰辛。

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责任编辑:小曼
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